注目されているセールステックって何？
近年、企業の業務でデジタル化できるところはデジタル化して業務を効率化するDX化を進めることが、業界を問わず求められています。多くの企業でDX化を推し進めるためのツールの選定が行われていますが、その中でセールステックというものが注目を集めています。
この記事では、セールステックとはどのようなもので、どのようなカテゴリのツールがあるのか、導入にあたって気をつけるべき点とはどのような点なのか、詳しく解説します。
セールステックとは？
セールステックとは、「Sales」と「Technology」を組み合わせた言葉です。テクノロジーを活用して企業のマーケティング活動や営業活動を効率化するための技術やツールのことをセールステックといいます。
セールステックの必要性
セールステックは最初は欧米で広がりを見せましたが、最近になって日本でも導入する企業が増えてきました。セールステックの導入が広がる背景には、多くの企業で営業やマーケティングに関する業務の大幅な効率化が求められていることが挙げられます。
営業やマーケティングの効率化が求められている背景とは、日本全国で問題になっている人材不足が挙げられます。特に激務だと言われる営業は人を集めるのが難しくなりつつあり、限られた人材で業務を回す必要性が高まっています。
また、今までの営業やマーケティングはスタッフの勘に頼るところが多かったのですが、データを活用した運用が求められるようになってきました。顧客に本当に必要な商品を提供することが求められている昨今、営業やマーケティングで確かなデータを取得、分析した上で効率的な賞品やサービスの提案を行うことが求められています。データの取得や分析にはテクノロジーの力が欠かせないことから、セールステックの必要性が高まっています。
セールステックを導入するメリット
企業がセールステックを導入することにはどのようなメリットがあるのでしょうか。セールステック導入のメリットとはどのようなものか解説します。
営業業務の効率を改善できる
セールステック導入のメリットとは、営業の業務を大幅に改善して効率化できる点です。企業の業務の中でも特に営業活動というのは、個々の技量に任せられる部分が大きい属人性の高い分野でした。
しかし、セールステックを導入することで、営業活動をグラフ化するなど可視化できることで、営業担当者の強みや弱みを把握して、それぞれの能力に合った業務の割り当てが可能になります。それぞれが得意分野で力を発揮できるようになることで、業務の効率化を測ることが可能になります。
また、セールステックを活用して、成績の良い営業担当者の技量をマニュアル化することも可能になります。能力の高い人の技術をマニュアル化して、チーム全体にその技量を行き渡らせることで、営業力の強化にも繋がります。
マーケティングの質を高められる
現在、マーケティング活動はWeb上で展開されることが多くなりました。しかし、従来のマーケティングと比べると、Webから得られる見込み客は数が多くて、手動での整理や対応が難しいのが現状です。
Webマーケティングを自動化できるMAツールなどのセールステックを導入すると、マーケティングの質を大幅に高めることができます。セールステックを導入すれば、Webマーケティングで自動化できる単純作業をツールで自動化します。
見込み客の整理や、配信するべきメールの内容の振り分けなどを、ツールを活用することで自動化することができます。
すると、空いた時間でマーケティング戦略やメールの文面を考える余裕が生まれます。セールステックの導入でマーケティングの単純作業を自動化することで、機械にはできない、人の考える能力が必要な部分に多くの時間を割けるようになることで、マーケティングの質を高めることができます。
情報の共有がしやすくなる
セールステック導入以前は、顧客情報はそれぞれの営業担当者のパソコンのExcelに保存されているのが普通でした。万が一営業担当者が欠席したときには、顧客から緊急対応を求められても、正確な顧客情報がわからないために、他の人が対応できないという効率の悪さがありました。
しかし、顧客情報を一元管理できるセールステックを導入すれば、顧客情報は営業担当者で共有できます。誰かが欠席や急な退職をしても、問題なく顧客や案件を引き継ぐことが可能です。
また、案件の進捗状況を共有化できるセールステックもあります。案件の進捗状況を営業チーム全体で共有できるようにしておけば、進行が遅れている案件をチームとして把握しやすくなり、早めの対処が可能になります。
セールステックの7つのカテゴリー
セールステックと一口に言っても、機能や種類は幅広く大別すると7つのカテゴリに分けることができます。セールステックの7つのカテゴリを紹介します。
営業の生産性向上系
まず1つ目のカテゴリは営業の生産性を上げるためのセールステックです。代表的なツールはSFAです。営業支援系のツールでは、営業活動の進捗状況や商談の案件ごとの管理機能や、日報の提出を簡略化できる機能、営業成果の予測機能などが搭載されています。
営業の案件をカード化して画面上に並べて詳細を表示できるツールなどがあり、営業活動の共有化と一括管理が可能になります。
また、モバイルから報告が入力できるツールも多く、営業担当者はモバイルから営業報告ができるので帰社せずに直行直帰できるようになります。帰社する時間を営業活動に当てて、売上を上げた企業も出ています。
解析系
セールステックには入力したデータを蓄積できます。多くのセールステックが解析機能を搭載していて、蓄積したデータはセールステックだけで分析や解析が可能になります。すべての営業担当者が入力したデータがクラウドに保存されます。セールステック導入前にExcelなどで管理していたデータがあれば、そのデータも流し込めます。
セールステックを導入して半年から1年程度立つと、かなりの量のデータが蓄積されます。営業担当者は営業先でもクラウドから必要なデータを引き出して、その場で解析し、顧客へのアドバイスに活かすことができます。
解析や分析の知識がなくても、セールステックを活用すれば比較的簡単に誰でも解析結果を利用できるようになります。
人材開発系
人材開発系のカテゴリでもセールステックは活用されています。現在、テレワークが広がったことで新入社員を同じ場所に集めた研修を行うことが難しくなりました。そこで、多くの企業が研修内容を動画にして、テレワークでも研修できるようにしています。
また、スマホやタブレットで学習できるようにすることで、人材育成が履かれるように工夫している企業もあります。
テレアポやWeb会議ツールを使った商談を行っている企業では、電話での会話の録音やうオンライン商談の録画から成約率の高い営業スタッフのテクニックをマニュアル化して研修材料にしている企業もあります。セールステックを活用することで、人材育成にも役立てることができます。
顧客管理系
セールステックには顧客管理系のカテゴリのツールもあります。顧客管理ツールでは、顧客のデータベースを作成して、その顧客の購買行動やマーケティング施策への反応などを記録することができます。
顧客管理系のセールステックを活用することで、顧客やマーケティングで獲得した見込み客と自社との関係性を把握して、関係性を見える化できます。
顧客管理系のセールステックはカスタマーサポートや営業支援、マーケティング部門と連携して、行動履歴や購買履歴を記録していくことで、顧客への理解を深めるために活用されます。
カスタマーサポート系
セールステックのカテゴリにはカスタマーサポートを充実させるためのセールステックがあります。コールセンターを運用するためのシステムや、カスタマーサポートの運用を支援するシステムがあります。
顧客とのやり取りの詳細を記録して、顧客管理ツールに登録します。コールセンターを運用するシステムでは、電話での会話を録音したり、テキスト化する機能が付いている機能もあります。
カスタマーサポート系のセールステックを導入することで、顧客への迅速な対応が可能になり、顧客満足度の向上を図ることができます。
購入前の体験系
セールステックのカテゴリには、マーケティングで展開する顧客への購入前の体験の提供をサポートするツールもあります。現在のマーケティングでは、見込み客へどのような充実した体験を提供できるのかがとても大切になっています。インターネットで簡単に複数の商品やサービスの比較ができてしまう現在、マーケティングの段階での体験が重要になっているのです。
セールステックを活用すれば、Webマーケティングで獲得した見込み客のトラフィックから、再度サイトへの訪問があったときに、おすすめ商品をポップアップで表示したり、見込み客や顧客が興味のありそうなニュースリリースをプッシュ配信したりすることができます。
コミュニケーション系
顧客とのコミュニケーションをとるためのセールステックのカテゴリもあります。コールセンターやテレアポの運用支援や、チャットツールなどでの顧客対応をするためのツールです。コールセンターやテレアポの運用支援では、顧客との電話内容を録音しながら解析して、AIが裁量の回答を画面上に表示してくれるセールステックが登場しています。
近年、Webサイト上でよく見られるようになった質問をつけつけるチャットは、手動対応だけでなく、AIでの対応のbot対応も可能になっています。
また、BtoBでも対面ではなくオンラインでの商談が可能になるWeb会議システムも充実してきました。Web会議システムも、ビジネスでのコミュニケーションを助けるセールステックの一つだと言えます。
セールステックに必要なスキルとは？
セールステックを導入するためには、セールステックを利用するスタッフに求められる能力があります。セールステックの利用に必要とされる能力とはどのような能力なのか解説します。
新しい物事に対応する能力
セールステックを導入するにあたってスタッフに求められる能力には、新しい物事に対応できる能力です。初めてセールステックを導入する場合には、今までのやり方と大幅に方法が変わります。また、個人プレーからチームプレーへと、今までの業務遂行の価値観とは全く違う価値観で働くことになります。
今までのやり方や価値観に固執してしまうと、セールステックへの適応は難しいでしょう。新しいやり方へ対応できる能力が求められます。
数字を見極める能力
セールステックが普及し始めるしばらく前から、営業には数字を読める能力が必要だと言われていました。売上や利益、目標達成率など、数字で考えられる能力の高い営業の方が営業成績が良いのも事実でした。
セールステックには分析ツールが搭載されているものもあります。営業担当者が入力したデータが分析された数値として出力されます。分析結果の数字をしっかりと理解して、次の営業活動へと生かせる能力が、今後の営業には求められます。
ツールを使いこなす能力
セールステックにはさまざまな機能が搭載されています。セールステックの7つのカテゴリでお伝えしたように、セールステックは7種類に分類できますが、1つのカテゴリだけの機能のセールステックはありません。7つのカテゴリ全部が含まれているツールもありませんが、複数のカテゴリを利用できるツールがほとんどです。
営業活動を行う上で、セールステックを活用するといろいろなことができます。スタッフには導入したセールステックの機能を理解する能力と、使いこなす能力が求められます。
新しいテクノロジーに順応して取り入れて、分析機能など便利な機能を使いこなせる能力です。セールステックを使いこなせる能力の高いスタッフがこれからは必要とされていきます。
セールステックを導入する時のポイント
セールステックを導入するときには、導入前にいくつか整理しておいたほうが良いポイントがあります。セールステックの導入を成功させるために事前に考えておくべき4つのポイントについて解説します。
目的を明確にする
セールステックはやみくもに見つけたツールを導入してもうまくいきません。まずは、どのような目的で導入するのかを明確化してから、その目的を達成できるツールを選びましょう。
7つのカテゴリで見たように、セールステックと一口によってもツールによって目的が異なります。7つのカテゴリのすべてを1つのツールでまかなうことができるツールはあまりありません。
セールステックを導入するのは、営業を効率化するためのなのか、顧客管理を強化したいのか、顧客フォローを強化したいのか、人材育成を強化したいのかなど、導入する目的を明確化した上で、目的に合うものを選びましょう。
関係者の理解を得る
セールステックを導入するのなら、導入するツールを使うことになるスタッフや、セールステックに統合するデータを保管している部署や担当者の理解を得るようにしましょう。例えば、それまで各部署や担当者個人が保管していた顧客データをツールに統合する事になったとします。
営業成績を、部署間や個人間の競争を促すことで上げる戦略をとってきた企業では、顧客データの全社的な一括管理への移行や、自身が保管している顧客データの提出には大きな反発が予想されます。
少し時間をかけてでも、セールステックの導入の必要性を丁寧に説明して、理解を得られるように努力することがスムーズな導入に必要です。
スムーズな運営ができる体制を作る
セールステックを導入するということは、それまで属人的だった業務をチームプレーへと移行させることを意味します。企業によっては大きな変革となるでしょう。ワークフローが大きく変わり、関係するスタッフは全員ツールの使い方をマスターしなければいけません。
導入にあたっては優先順位を決めて、ロードマップを作成しましょう。導入するときには、ロードマップに沿って動けばいい状態にまでしておくと、スムーズな導入が可能になります。
慎重に導入する
今までのやり方を大きく変えることになるので、全社的に一度に変更しないほうが安全です。例えば、理解者が多い先進的な部署にだけ先に導入して様子を見るなど、スモールスタートで始めるといいでしょう。
セールステックの導入で営業成績が明らかに上がったことがわかれば、他の部署での導入も進めやすくなります。一度に変えるのではなく、少しずつ慎重に換えていくことが大切です。
セールステックツールを選ぶポイント
セールステックツールの導入を決めたら、ツールはどのように選んだらいいのでしょうか。セールステックツールを選ぶときのポイントについて解説します。
コスパの良いツールを選ぶ
ツールの導入には費用がかかります。セールステックツールの中には、完全無料で利用できるものもありますが、完全無料のものは登録できる顧客情報の数や利用できるクラウドストレージの容量などに大きな制限がかかっているので、企業が利用するのには不便です。業務を滞りなく進めるためには、金銭的なコストを掛ける必要があります。
セールステックツールを導入するのであれば、コストパフォーマンスの良いツールを選びましょう。導入するのにかかる費用以上の効果が見込めるツールを採用することが大切です。
多くの企業で、無料体験かデモを用意しています。無料体験やデモで複数のツールを比較して、自社の業務に必要無機能を備えているツールを選ぶようにしましょう。
サポートが得られるツールを選ぶ
セールステックの導入が初めての企業の場合には、手厚いサポートが得られるツールを選ぶことをおすすめします。セールステックを利用する予定のスタッフが、ある程度クラウドツールの利用に慣れていたり、パソコンやスマホの操作に手慣れていたりすれば導入に対する抵抗は少ないでしょう。
しかし、今まで手書きの台帳ですべて管理していた企業が、いきなりセールステックを導入した場合には、スタッフにパソコンやタブレットの使い方から教育しなければいけないこともあります。そのような場合に、セールステックの使い方に関する教育を販売会社に依頼できれば、導入する会社の負担は軽減します。
また、セールステックを導入したけれども、うまくデータを活用できないということもよくあります。導入後に、長い目で見て運用のサポートをしてくれるセールステックなら、それぞれの企業の実情に見合った活用方法を指導してもらえます。
おすすめのセールステックツールとは？
セールステックツールには7つのカテゴリがあることをお伝えしましたが、その中でも多くの企業が最も必要としているのが営業の生産性を向上させるためのツールと顧客管理ツールです。営業と顧客管理はすべての企業で必要なものです。こちらでは、おすすめのセールステックツールであるSFAとCRMについて詳しく解説します。
SFAについて
SFAとは「Sales Force Automation」の略で日本語では「営業支援システム」と言われることが多いものです。SFAでは、顧客情報と営業担当者の営業活動の様子や、商談の進捗状況を一括して管理できます。
SFAを導入すると営業担当者の営業活動の進捗状況を顧客情報に紐付けて管理することができます。案件ごとに、誰がどのような状況で進めているのかが一覧でわかるので、営業の漏れや二重対応のミスを減らすことができます。
営業の活動状況や成約状況、失注状況をデータとして残すこともできるので、その傾向を分析することで営業力の強化にも役立てることができます。
CRMについて
CRMとは「Customer Relationship Management」の頭文字です。日本語にすると「顧客関係管理」です。単に顧客管理ツールと呼ぶこともあります。CRMには顧客の住所や年齢等の基本情報だけでなく、購買履歴や問い合わせの履歴などもデータとして蓄積することができます。SFAと連携させると営業活動の状況も紐付けて把握できるようになります。
CRMを導入すると、長い目で見た顧客との関わり方が見えてきます。顧客への理解を深めて、適切な時期に適切な商品の提案ができるようになります。また、多くの顧客の購買やクレームなどの情報を蓄積することで、商品開発やマーケティング、営業戦略の構築などに役立てることもできます。
セールステックを導入して営業の効率化を目指そう
セールステックの導入に成功している企業では、今まで属人的で効率が悪かった営業活動の多くのプロセスを大幅に効率化することに成功しています。今後、人手不足が加速していくと言われている中で、セールステックの導入の必要性が高まる企業はますます増えていくことでしょう。
セールステックの導入に失敗しやすい企業は、社内での事前の周知を怠ったり、社員教育をおろそかにする企業が多いようです。逆にセールステックの導入に成功した企業では、そのようなプロセスを一つ一つ丁寧に積み重ねて、最終的に全社的な導入に成功しています。セールステックの導入には時間がかかりますが、導入に成功したときの効果は計り知れません。ぜひ、まだセールステックを導入していない企業は導入を急ぎましょう。
決裁者アポ獲得するならアポレル
アポイントの獲得、特に決裁者アポイントの獲得を重要視するなら、ぜひアポレルにお問い合わせください。
アポレルが選ばれる理由を5つご紹介します。
アポレルが選ばれる理由
- 審査制で決裁者のみが登録
- 決裁者へのダイレクトメッセージ機能搭載
- 決裁者限定のオンラインピッチイベントを開催
- アポレルコンシェルジュの仲介サポート
- 完全オンライン完結
アポレルは完全審査制で決裁者のみが利用できるサービスであるため、無駄な時間をかけずに営業活動を実施できます。
また、直接のダイレクトメッセージだけでなく、オンラインピッチイベントやアポレルコンシェルジュの仲介も利用可能です。
完全オンラインで利用できますので、コロナの状況下でも営業機会を逃しません。
お気軽にお問い合わせフォームよりお問い合わせください。
