営業支援とは？
企業が売上を伸ばして業績アップするためには、営業活動を広げていくことが大切です。しかし、売上が伸び悩んでいる企業の多くが、営業担当者の力量に個人差がありすぎたり、営業活動以外の業務が多すぎて実際の営業活動に十分な手が回せない状態になっていたりします。
そこで、注目を集めているのが営業支援です。この記事では、営業支援とはどのような目的で導入すうるもので、どのようなメリットがあるのか詳しく解説します。
営業に関わる施策のこと
営業支援とは、営業担当者の生産性を向上させるための支援策のことです。営業担当者は商談前のアポ取りや商談といった売上につながる営業活動だけでなく、打ち合わせ、資料作成、報告書作成などの業務も行います。本来は、社外の顧客との接点を増やさなければ売上にはつながりませんが、社内での業務に追われて営業活動が疎かになってしまうこともあります。
営業支援とは、そのように激務な営業担当者の負担を減らすために、営業担当社の業務を整理して、システムなどで自動化できる点は自動化することで、営業担当者が最も大切な営業活動に専念しやすい環境を整えることです。
営業支援の目的
営業支援を行う目的についての理解も大切です。目的があやふやではスタッフの理解を得られません。営業支援の最大の目的とは会社の売上を上げることです。売上を伸ばすという目的を達成するための営業支援の目的とは、営業担当者が社外の顧客と接点を持てる時間を増やすことです。
営業担当者が顧客と接点を持てる時間を増やすという目的を達成するためには、本来の営業活動以外の営業担当者の業務を整理して効率化することが大切です。営業担当者の事務作業や社内会議への出席などの業務の生産性を上げることが、営業支援を導入する目的となります。
営業支援を行うメリット
営業担当者の生産性を上げて、営業活動のための顧客との接点を持つという目的を持つ営業支援を導入することにはどのようなメリットがあるのでしょうか。営業支援のメリットについて解説します。
利益に繋がる
営業支援を行い、営業担当者が営業活動に専念できるようになれば売上が上がるというメリットがあります。営業支援ツールを導入したことで、営業担当者が1日に訪問する件数が3件ほど伸びたという事例もあります。
営業担当者が顧客と商談できる機会が増えれば、成約の確率は同じでも成約数は伸びます。結果として社内全体の売上アップに繋がるというメリットを得られます。
営業への負荷を抑えられる
営業支援を導入したことで営業担当者が訪問件数を増やせた理由とは、営業活動以外の業務の負担を減らすことができたためです。
例えば、ツールの導入で営業支援を行えば、ツール上から業務報告が行えるようになります。報告書を書くために帰社する必要がなくなり、会社までの往復の時間を使って、訪問営業をすることができるようになり、結果として営業効率を上げられるというメリットを得られます。
また、営業担当者が直行直帰しやすくなるので、営業効果を上げながら業務の負担も減らせるというメリットがあります。
また、営業用の資料もツール上でできるもサービスを導入すれば、営業担当者が会社のパソコンで作業しなくても済むようになります。外出先のタブレットから簡単操作で資料作成ができれば、営業担当者の移動の負担を減らすというメリットを得られます。
効率的な営業活動が目指せる
営業支援を行い、チーム全体の営業力を高めることで、営業活動が効率的になるというメリットも得られます。それまで営業担当者個人の力量に頼っていた営業活動が、営業支援の導入で属人化から脱却できます。
営業担当者やマネージャー間での案件の状況や営業担当者それぞれのスケジュールなどの
情報共有がしやすい環境を作ることで、担当者が変わるたびに営業の方針が変わるといったことがなくなります。また、同じ案件に別の担当者がアプローチしていた、という二重対応などのミスもなくすことができます。
営業支援のやり方
営業支援を導入するというと、SFAなどの営業支援サービスを導入すればいいと考える方も多いようです。しかし、SFAなどのサービスを導入する前にやるべきことがあります。営業支援をより効果的にするためのやり方とは何かについて解説します。
営業活動の傾向を確認する
営業支援の効果的な導入を検討するのなら、営業活動のどこにボトルネックがあるのかを確認することが大切です。思うように売上が上がらずに、効果的な営業ができていないということは、営業活動のどこかに詰まりがあるためです。
営業支援を効果的に行うのであれば、営業活動のどこに問題があるのかを調べて確認した上で導入することが大切です。
顧客リストを用意する
営業支援を行う目的の1つは営業活動に対するチーム力の強化です。そのためには、社内に分散している顧客リストを整理して、全社共通の財産にする必要があります。営業担当者個人や部署ごとにバラバラに管理していた顧客リストを1つのリストにまとめましょう。
またリストには、案件の進捗状況や受注確度なども記載して、共有できるようにしておくと管理がしやすくなります。
営業をマニュアル化する
今までは営業担当者や部署を競わせることで営業成績を伸ばそうとする企業が多くありました。しかし、企業間の競争が激化する今後は、社内競争で売上を伸ばそうとするやり方には限界が来てしまいます。
今まで属人的だった営業スキルを共有して社内全体の財産にすることが営業支援の大切な目的となります。営業活動をマニュアル化して、効果的な営業の手法を営業担当者の共通認識にできるようにしましょう。
社内競争を促すことによって営業成績を伸ばすやり方では、成績トップの営業担当者が自分のスキルを他の人に教えることはありませんでした。しかし、成績トップのスキルをすべての営業担当者が取り入れれば、営業担当者全員の営業力を強化できます。
全員が成績トップと同じ成績を上げられなくても、3割でも成績を伸ばせれば、成績トップがいなくなったとしても全体的な売上は大幅にアップします。ぜひ、効果的な営業スキルをマニュアル化して全体で高いレベルで平準化しましょう。
営業支援を行う時の注意点
営業支援を導入するときには注意するべき点がいくつかあります。営業支援の導入をより効果的にするための2つの注意点について解説します。
負担を減らして体制づくりを行う
営業支援を行うためのSFAサービスの導入というと、どれでも同じ機能だろうと考える方も多いようです。しかし、サービスによって使える機能や特徴がそれぞれ大きく異なります。営業担当者の負担になっている部分を軽減させる機能のあるサービスを導入しなければ、効果的な導入は見込めません。
また、営業支援を行うための社内の体制づくりが必要な場合もあります。システム担当者が必要なツールならシステム担当者の採用と配置を、営業の事務作業を代わりに行う人員の配置が必要なら必要な人員の配置をするなど、営業支援を導入しやすい社内体制にすることも大切です。
強要ではなく理解を得る
営業支援、特にSFAサービスを導入するというと、特に成績上位の営業担当者からは大きな反発を受ける可能性があります。特に、今まで社内競争を促してきた会社では、今までの営業活動の価値観を大転換することになってしまいます。
営業支援を導入するときには、上からの押しつけで共用するのではなく、どうして必要なのかを理解してもらうことが大切です。時代の移り変わりとともに、効果的な営業手法が変わってきています。そのような時代背景や企業の業績の変化などのデータを提示しながら、関係者に理解してもらえるように心がけましょう。
営業支援に効果的な導入すべきサービスとは？
営業支援を効果的に導入するためには、SFAサービスの導入が不可欠です。ここからは、営業支援をより効果的にするためのSFAについて詳しく解説します。
SFAについて
SFAとは「Sales Force Automation」の頭文字で、日本語では「営業支援システム」と訳されることが多い言葉です。営業支援のためにPCやスマホ、タブレットと言ったモバイル端末で利用するツールです。
SFAの主な特徴は、顧客リストと営業の進捗状況を紐付けて一元管理できる点です。SFAを導入することで、どの営業担当者がどの顧客を担当中で、どのような状況なのかを社内で共有できるようになります。顧客情報と営業活動の情報を共有化することで、営業活動をより効果的に進められるようにするためのツールです。
SFA選びのポイント
SFAはさまざまなツールが販売されています。選ぶときのポイントは次のような点です。
- 導入コスト
- 利用できる機能
- クラウド型かオンプレミス型か
- 操作性
- サポートの有無
SFAによって価格も違えば、地図機能も使えるSFAなど利用できる機能も違います。また、現在はクラウド型が主流ですが、情報流出の危険性は高まるのでオンプレミス型を選択する企業もあります。企業によって導入するべきSFAはそれぞれ違います。複数のSFAを比較して使いやすいものを選びましょう。
SFAの導入事例
じっさいにSFAを導入した企業ではどのような効果を上げているのでしょうか。SFAの導入事例をいくつかご紹介します。
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営業活動の見える化に成功した事例
建築関連会社のA社の事例です。この事例では時代の変化により営業活動の属人化を脱却する必要性がありました。そこで、SFAを導入したところ、当初は営業担当者からの反発はあったものの、顧客情報と進捗情報が共有されることの便利さに気がつくと、積極的に活用するようになりました。
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売上が前期の約3倍になった事例
広告関連会社のB社の事例です。この事例のB社では営業活動を感覚だけでやっていた部分が大きいことが課題でした。そこで、情報を整理するためにSFAを導入しました。この事例ではSFAの顧客リストのデータベースを整理して、営業活動をデータベースで把握できるようになったことで、的確な指示が出せるようになり、売上の大幅UPに繋がりました。
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スタッフの就業時間は減ったのに営業時間が大幅にアップした事例
教育関連会社のC社の事例です。この事例では、モバイルからも使えるSFAを導入して、営業担当者が直行直帰できる体制を整えました。その結果、残業時間は大幅に減ったのに、1日あたり営業先を回れる件数が、営業担当者それぞれ1件ずつ増えました。帰社する時間を気にしなくて良くなったので、営業先でじっくりと話し込むことも可能になり、成約数も伸びています。
営業支援でSFAを導入するのメリット
営業支援にSFAを導入するメリットとはどのようなものがあるのでしょうか。3つのメリットについて解説します。
負担の少ない業務改善が目指せる
SFAはデジタルツールですが、現在ではITに苦手意識が強い人でも使いやすいSFAが続々登場しています。パソコンならOfficeソフトをある程度使える程度で、モバイル端末ならスマホアプリを普段使うような感覚で使えるSFAもあります。
SFAを現場で使う営業担当者にも、管理するマネージャーにも大きな負担をかけずに、大幅な業務改善ができる点はSFAの大きなメリットです。
業務効率の向上が見込める
SFAを導入すると、業務効率が大幅にアップします。営業担当者が入力フォームに入力した業務報告は、そのまま自動的に顧客情報やデータベースに紐付けられます。顧客情報を見るだけで進捗がわかったり、レポートを出力したいときにデータを入力する手間を掛けずにすみます。
SFAだけで多くの営業に関わる業務を自動化できるので、業務効率を大幅にアップさせることができます。
組織としての連携が図れる
SFAを導入すると、顧客情報と営業の進捗状況の共有化を図れます。それまで営業担当者個人や部署ごとにバラバラに管理していた情報を全社共通で使えるようになるのです。情報の共有化によって、社内の情報の風通しが良くなります。
また、SFAによっては、社内のコミュニケーションを図りやすいように、チャットツールや掲示板機能を搭載しているものもあります。コミュニケーションが取りやすくなることで、連携をしやすくなるというメリットもあります。
営業支援はSFAを活用しよう！
営業支援の意味やメリットについてお伝えしてきました。営業支援は社内の営業に関する課題を整理して改善ポイントを洗い出すことが重要です。場合によっては営業コンサルタントの力を借りてでも、どのような課題を解決すれば売上が上がるのかを分析しましょう。
その上で、課題解決に最も役立つSFAを導入すればより効果的な営業活動ができるようになることは間違いがありません。ぜひ、使いやすいSFAを選んで導入を進めていきましょう。
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