白石　崇（しらいし・たかし）
株式会社ライトアップ　代表取締役社長

1973年、茨城県ひたちなか市生まれ。筑波大学卒業後、ＮＴＴを経てサイバーエージェント入社。その後、2002年4月株式会社ライトアップ設立。中小企業の生産性向上のためのITツール導入支援などを中心としたコンサルティング業務およびWebコンテンツの制作を行う。

「全国、全ての中小企業を黒字にする」をミッションに掲げ、画期的な新サービスを提供して快進撃を続ける株式会社ライトアップ。

特に、コロナショックの到来を見据えたかのような、奇跡のタイミングで開発されたJシステムは、現在、多くの企業を救っています。

同社が考える「全ての中小企業を黒字にする」ことの意義とは？株式会社ライトアップの白石代表にお話をお伺いしました。

事業のIT化を阻む要因を取り除きたい

––現在、御社ではJシステムの事業が好調ですが、このサービスを始めた経緯について教えてください。

日本の中小企業380万社のうち、約7割が赤字です。

一方、経済産業省のデータから、業務のIT化をすることで経常利益が平均して1.46倍になることが分かっています。つまり、黒字にするには業務のIT化が欠かせません。

それなのに、なぜ多くの企業がIT化に乗り出さないのかといえば、理由は2つです。

「お金がない」、そして「何をしていいいのかわからない」から。

これらの障害を取り除くために、個々の企業をサポートしようと思ったのが、中小企業支援の始まりです。

––まずは、資金がなければ、IT化には取り組めないということですね。

そのとおりです。
もう10年くらい前でしょうか、ある経営者さんから「御社のツールを利用したいのだけど、お金がない。創業補助金は使えるの？」と尋ねられました。

そこで公的支援制度について調べてみると、なんと年間3,000種類くらいの様々な制度が国や自治体から提供されていることがわかったのです。

「これを全部集め、データベース化したら喜ばれるのではないか」。
そう考え、すべてをデータベース化したところ、意外なことに、あちこちからクレームが届くようになりました。

「こんなに数が多くては、一体どれを申請したら良いかわからない」というクレームでした。

インターネット社会においては、たくさんの情報を提供するよりも、有益なものに【絞って伝える方】が、はるかに重要なのだと改めて気づきました。

そこで3,000種類の補助金・助成金の中から本当に使えるものを100種類くらいピックアップし、再度システムを構築しました。これが、現在の助成金自動診断ツール「Jシステム」です。特にネットサービスに慣れていない方に向けて、使いやすいユーザインターフェース作りを意識しました。

渋谷区も採用。中小企業の財政を救う

––現在では、約600社に対してJシステムをOEM提供。これだけ多くの反響を呼んだ成功要因は何だと思われますか。

まず、新型コロナウイルスの感染拡大が大きく影響していることは間違いありません。

多くの企業が創業以来最大の経営危機を迎えています。
会社立て直しのための資金は、あればあるほど喜ばれるはずです。
ただ、ここまで一気に市場から支持を集められたのは、やはり「新型コロナウイルスの感染拡大前から、Jシステムの開発を進めていた」ということだと思います。

Jシステムの前身となるシステムを元に、2019年の段階からたくさんの既存提携先や顧客に要望を伺い、仕様をまとめ、2020年1月からＪシステムの開発を開始しました。
そして、爆発的に感染が拡大した3月に開発が終了しました。

2019年からしっかりと市場のニーズを集め、サービスコンセプトを練り上げたことが、提供初年度に爆発的に広まった要因なのではないかと思っています。

––最近では、渋谷区もJシステムの導入を決定したそうですね。

これは、私たちにとっても予想外の出来事でした。

というのも、Jシステムは民間企業が使用するのを想定して設計したものであり、国や自治体が使うとは思っていませんでした。

渋谷区の区長さん副区長さんは民間出身の非常に優秀で行動力のある方でした。
自治体の枠にとらわれない大胆な発想をお持ちで、それが導入につながったのだと思います。
渋谷区に所在する一企業としても本当に嬉しかったです。

渋谷区さまに採用していただけたことで、Jシステムに対する反響はますます大きくなりました。
新聞の朝刊に記事が掲載された時、当社の社名は載っていなかったのですが、わざわざ渋谷区に尋ね、当社へ問い合わせをされる自治体もありました。

––時代が求めるシステムであることの証明ですね。そうしたシステムが、コロナ前に開発が終わっていたとは、まさに先見の明だと思います。

本当に幸運だったと思います。コロナショックの１年前にＭＡツール（マーケティング・オートメーション）を導入し、社内の名刺５万枚をデータベース化しました。同時に、営業打ち合わせの３０％をオンライン商談ツールに移行。その半年後には、ウェビナー開催を毎月４回ほどテスト的に実施していました。

コロナショックの半年前に、すでに社内で事業をオンライン化する態勢を整えていました。このことも、コロナ禍で業績が好調であることの一因だと思います。

経営者は常にリスクを妄想せよ

––まるでコロナショックを予想していたかのような行動ですが、何か、予感はあったのですか。

予感があったわけではありません。
強いて言うなら「普段からリスクを妄想する習慣があった」ということでしょうか。
私は普段から「今、うまくいっていることが突然ダメになったらどうしようか」と、考える習慣があり、できる限りリスク対策を取るようにしています。

––そうした習慣は、いつ頃から身に付いたのですか。

子どもの頃からの性格、というのが正直なところです。

そして経営者としての経験が積み重なることで、その個性を前提とするようないろいろな決断や行動を取るようになったのだと思います。

私は、経営者は自分の個性を正確に見極め、それに基づいて企業経営を行うことが長く続ける秘訣だと思っています。
もし、自分の個性と経営方針がズレたまま経営し続けたとしたら、本人にとっても、企業にとっても不幸なことだと思います。何年も会社経営を続けるうちに、疲れてきてしまうと思うのです。
まずは自分の個性を知ること、そして、その個性に見合った企業経営を目指すことが大切なのではないかと思います。

「全国、全ての中小企業を黒字にする」というミッション

––Jシステムの成功は、御社のミッション実現の大きな立役者となるのですね。

全ての中小企業を黒字化するために、まずは売れるサービスを作る。
そして、できるだけたくさんの会社に使ってもらえるように使いやすくしたり、価格を下げたりする。それが私たちのやり方です。

そのために、「IT化のチャレンジ資金を確保する」というＪシステムは、今後の日本経済の再生、および活性化に大いに役立ってくれると思います。

––「全ての中小企業のために」というパッションは、一体、どこから発生するのですか。

あえていうなら、「日本を救いたい」という思いでしょうか。
全ての中小企業が黒字になれば、法人税が増え、国家予算が2倍になり、多くの社会問題が解決されます。
日本を救うには、「国民1億人に役立つことをする」というアプローチもありますが、それよりも、中小企業380万社を救うほうがわかりやすく、手っ取り早い。
そう考え、私たちはそこに焦点を定めています。

なぜ日本を救いたいと思い始めたのかは、本当に覚えていません（笑）。
今は、当たり前のようにそう思い、何も気負わずに日々業務に取り組んでいます。

––創業20期目。今後の展望を教えてください。

これからも多くの新規事業を立ち上げていきたいと考えていますが、いずれの事業も、本質は「困っている人を助けること」につながるものにしていきたいと思いっています。

今、日本で一番困っているのは一生懸命働いているのに報われない、中小企業の経営者の皆さんだと思っています。より多くの経営者にJシステムで補助金や助成金などを申請していただき、業務がIT化され、営業利益率が1.46倍になっていただく。
そうすれば、多くの経営者は報われ、「もっと頑張ろう！」と思える世の中になるはずです。

そうした社会を作るために、これからも私たちは新しいサービスを作り続けたいです。

私たちの主要KPIは営業利益でも、売上でもなく、年間の取引社数です。全国、全ての中小企業を黒字化したいです。まずは年間1万社とお取引して、赤字を黒字に変えることが目標。

今後も中小企業380万社すべてが黒字になるために、挑戦を続けていきたいと思います。

––本日はありがとうございました。

株式会社ライトアップ 

https://www.writeup.jp/

 

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