吉岡諒（よしおか・りょう）
株式会社ウィルゲート 専務取締役COO
慶應義塾大学卒。2006年、大学２年生時に幼なじみで親友の小島梨揮氏（代表取締役CEO）と株式会社ウィルゲートを設立。設立以来、2,000社以上のウェブマーケティングの課題解決提案。世界最大級の意識調査機関Great Place to Workが実施する「働きがいのある会社」調査ランキングで、9年連続ベストカンパニーに選定される同社で現在はCOOとして全サービスの管掌役員を務める。
株式会社ウィルゲートは国内トップクラスの実績を誇るSEOソリューションを提供する企業です。同社は2020年よりM&A仲介支援事業の展開も開始しています。全事業の指揮を取る吉岡専務取締役COOに、M&A領域に進出した背景や同社ならではの強みなど、同事業にかける思いについてお話を伺いました。
片道切符が多い経営者にとっての終着駅を増やしていきたい
ー 本日はよろしくお願いいたします。最初に起業された経緯についてお伺いさせてください。
はい。小学校1年生からの親友でもあるCEOの小島に誘われ、なけなしのお金で2人でPCを購入し高校を卒業した３日後に事業を開始しました。役割分担は小島がCEOとして経営計画や財務周りを見ていて、私が事業全体を見ています。また、おかげさまで私の各種SNSの総フォロワーが4万人を超え、SNSを活かして発信活動をしていこうと最近では広報や採用も新たに担当しています。
ー 小学校時代からの友人と共同創業するにあたって苦労はあったのでしょうか。
いえ、苦労したことはありません。もともと小学生の時に同じドッジボールチームに所属し、小島がキャプテン、私が副キャプテンとして活動していましたので、起業するにあたって自然と役割分担は明確になっていました。
私としても小島が提示する未来の実現をサポートしていきたいと思っていましたし、小島もチームから出てくるアイディアに対して、「誰が言ったか」ではなく「どのようなプロセスでそのアイディアにたどり着いたのか」を重視する人間ですので、建設的な議論をしながら進めることができました。
ー ありがとうございます。では、事業内容についてお伺いできますでしょうか。
はい。SEOコンサルティング事業で創業しまして、現在までに2,900社の企業様をご支援してきました。また、低価格でより多くの企業様をご支援させていただくため、「TACT SEO」というSEOの課題を自動で抽出するSaaS事業の展開を始めており、2,200社の企業様にご利用いただいております。
・「TACT SEO」
SEO課題を自動抽出する上位表示支援SEOツール
その次に注力を開始したのがWebサイトの集客や企業様のオウンドメディアの記事作成を支援する事業です。利用企業は3,600社となっており国内シェアでもTOPクラスの事業に成長しました。具体的には下記の二つのサービスです。
・「サグーワークス」
SEOに強い受託型の記事作成サービス
・「EDITORU」
コンテンツ制作に特化したオンライン編集チーム構築サービス
また、大手メディア企業様と「暮らしニスタ」というメディアを立ち上げ、現在は月970万UU、4000万PVにまで成長し、主婦の方のうち3人に1人がご覧いただいているようなメディアになっています。
これらの事業における利用企業様は合計で6,500社を超えています。
ー ありがとうございます。直近ではITとWeb特化のM&A仲介支援事業の展開も始められていますね。
はい。これまでの6,500社という企業様との繋がりのほか、私個人として繋がっている方が1万7000名、経営者や役員の方に絞っても約5,000名いらっしゃるので、このような方々との関係性を活かした事業を展開していきたいと考え、M&A仲介支援事業を始めました。
結果としては、SNSや個人的な繋がりを元に直接顧客様と繋がっていく「ソーシャルセリング」という独自の手法で、ローンチから1年半で24社の成約をご支援させていただいたほか、登録企業数も売り手企業400社、買い手企業1000社にまで成長しています。
ー スタートから非常に順調ですね。サービスの特徴をお伺いできますでしょうか。
本サービスの特徴は3つあります。一つ目の特徴は完全成果報酬型で料金をお支払いいただいていることです。他社様の場合は着手金が発生したりM&Aの基本合意が締結されたりした時に報酬が発生することが多いのですが、私たちのサービスでは中間手数料は一切発生しません。
二つ目は、ITやWeb系の企業や事業のM&Aに特化していることです。もちろん全ての領域にてご支援をさせていただきたいと考えていますが、しかし、大手企業様のM＆A仲介支援サービスでは、後継者を探す支援をする、いわゆる事業承継の案件を中心に取り扱われることが多いため、顧客様のご年齢も高くIT領域の事業をやっているケースは少ないです。
一方で、弊社は20,30,40代の経営者の方々に特化してM&Aのご支援をしております。私たちの場合はそもそもにITやWeb領域の関する知識を持っている上に、デジタルマーケティングに注力している6,500社の顧客基盤を持っているので、買い手探しにおいて非常にお役に立てるのではないかと考えています。結果として、私たちがお取り扱いさせていただく案件の約９割がIT企業様になっています。
三つ目の特徴は、最低手数料額が他社と比較しても圧倒的に安いことですね。私たちの場合、最低手数料を200万円と設定しておりまして、大手企業様の約10分の1前後の価格感になっています。そのため、ご依頼いただける企業様の売却希望金額も2,000万円から、とこちらも大手よりかなり安い価格帯でご支援しております。大手企業様のサービスでは売却希望金額や手数料が合わない、という企業様でもご利用いただくことが可能です。
また、最短1ヶ月半でディールを成立させるなどスピーディーに動けることが顧客にとって非常に大きなメリットになっているのではないかと感じています。
ー 顧客基盤を活かした事業として、数ある事業領域の中でもM&A事業を選択された理由はどういったところなのでしょうか。
はい。高校卒業後から経営者としてキャリアを過ごしてきたのですが、経営者は一度始めたら死ぬまで続けるか、会社を誰かに譲渡するか、自ら潰すか、この3つしか出口がなく、逃げる事は許されません。自分の経験上、２回目の起業は1回目よりもっとうまくできるのではないかと思うことが多くあり、M&Aという選択肢をもっと気軽に選べるようにして経営者にたくさんのチャレンジの機会を作っていきたいと考えました。
また、一度M&Aを経験した経営者がエンジェル投資家となって若い世代にその経験や資金を提供して新たなスタートアップが出来る、というような経済圏を作っていくことで日本がより良くなっていくと考えています。
加えて、ウィルゲートでも4回事業を買収し、その一方で2回売却も経験してきたのですが、変化の激しいスタートアップでは一つの事業では10年続けることも難しいと思います。新規事業にチャレンジし続けないといけない中で当然失敗することもあります。株式譲渡だけではなく、事業譲渡のM&Aもより盛んになっていって欲しいと思っています。
月に最大200人の経営者と面会
ー ありがとうございます。「ソーシャルセリング」を活用されているとのお話でしたが、どのようにして繋がりを拡大されてきたのでしょうか。
はい。もともと会社を始めた時は岡山から出てきたばかりの大学生でもあったので本当に一から人脈を作っていきました。経営者交流会にも積極的に参加し毎月に200名ペースでお会いしていました。
そのような中で大切にしていたのは、お会いするだけがゴールではなく、お会いした企業様に貢献できるように努めてきた点です。デジタルマーケティングのご支援をさせていただいておりましたので、ただお会いするだけではなく企業様の事業内容や顧客ターゲットをヒアリングし把握させていただいています。それらをもとに、知り合い同士をつなげることに重きを置いて、今では月に300件ほどの私の知り合い同士をボランティアでマッチングさせていただいています。とにかく強いGIVER精神を持って行動していれば、いつかは自分のメリットになって返ってくると考えています。
自分の成果ではなくチームで勝つことに責任を持つ
ー 質問の角度は変わりますが、多くの経営者が吉岡さんのような優秀なCOOを求めていると思います。どのような人材を採用していくと良いのでしょうか。
優秀ではないですが、やる気は人一倍あります（笑）COOの役割とは「社長の得意なこと以外を全部やる」ことだと思っており、それができる人材が最適だと思います。また、自分が最後の砦だという会社に対する強い責任感が必要です。
そのような強い責任感を持ちつつも、例え社長と異なる意見を持つようなことがあっても、社外や社員に対して決して社長のことを悪く言わない人間である必要があると思います。
例えば、組織としてCEOとCOOが全く違う方向性を示してしまうと、チームとして前に進むことはできません。会社として大切なことは、あくまで個人の成果ではなくチームとしての結果ですので、CEOとCOOで守備範囲を明確にしながら、会社に対して強い責任感を持ち、CEOが示す未来を実現していくことができる人間です。
ー今後さらなる拡大のためにどのような業界、会社に利用いただきたいですか。（今後の目標や、今考えられていることを可能な範囲でお答えいただければと思います。）
私たちがM&Aでご支援してきた企業様は関東圏の企業が多く、今後は全国の売り手企業様へアプローチしていくためにデジタルマーケティングやパートナーとのアライアンスを強化していきたいと考えています。
また、アナログでマッチングしていても工数に限りがあるので、システムを活用して効率的な仕組みをリリースする予定です。
––株式会社ウィルゲート様では運営にあたって利用されたサービスがあればお伺いできますか。
SalesforceやAdobe Marketo EngageなどSFAツールは入れていて本当によかったと思っています。営業は７割が失注する訳ですが、早いうちから企業様からヒアリングしたデータを溜めていたため、例え一度失注しても、数年後に再度アプローチをかけることが可能でした。B2B企業は早いうちからSFAツールを導入して良いのではと考えています。
––読者（御社と取引を検討している、決済権のある経営者）へメッセージをいただけますか
はい。今のウィルゲート社があるのは周りの方々のおかげだと思っています。今後も人とのご縁を大切にしたいと思っていますので、ぜひ積極的に様々な企業の方とつながっていきたいと考えています。FacebookやTwitterなど各種SNSからお気軽にご連絡いただけますと幸いです。よろしくお願いいたします。
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ー 本日はありがとうございました。
株式会社ウィルゲート
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