テレアポの取り方にコツはあるの？

ターゲットに電話をかけて、商談などのアポイントを獲得する営業活動がテレアポです。テレアポがなかなか上手くできなくて困っている人や、これからテレアポの仕事を始めるにあたってアポイントのコツやテクニックを勉強しておきたいという方も多いことでしょう。

テレアポの仕事といえば、電話を掛けるリストとトークスクリプトを渡されて、リストに順番通りに電話をかけて、トークスクリプトを読み上げるだけの仕事だと考えている方もいるようですが、実際にはそれだけではアポは取れません。テレアポ営業成功のコツがどうして必要なのかまずは解説します。

上手くいかないとストレスが溜まりやすい

テレアポはパートやアルバイトとしても働くことができる仕事です。パートやアルバイトの場合には、他の仕事よりも時給が高く比較的稼ぎやすい仕事です。しかし、テレアポの時給が良い理由は、他の仕事よりもストレスが溜まりやすいためです。

テレアポの成功率は1%程度が平均です。100回電話をかけても99回は断れてしまうのが当たり前です。頑張っても断られ続けるストレスや、営業電話を快くおもわない人からいきなり怒られるなどの理不尽な対応をされることもあります。

テレアポについてしっかりとした理解をせずにはじめてしまうと、断られ続けるストレスを感じたり、いきなり怒鳴られてしまいメンタルをやられてしまったりして、続けられなくなる人もたくさんいます。

テレアポにもコツがある

しかし、テレアポのコツやテクニックを理解した上ではじめると、ストレスを受けるような状況でも、受け流しやすくなります。例えば、100回のうち99回は断られる仕事だと理解しておけば、断られても当たり前だと思えて受け流せるでしょう。

また、相手の懐に飛び込んでいくためのトークのテクニックなどもあり、そのようなテクニックやコツを活用すれば、テレアポの成功率も高まります。ぜひ、テレアポ成功率が上がらない、これからテレアポをはじめたいという方は、コツやテクニックを身に着けましょう。

 

>>【無料】テレアポ代行サービスの比較検討をお考えの方はお気軽にお問い合わせください。

 

テレアポの流れを理解してコツを掴もう！

テレアポ営業を成功させるためには、成功させやすい流れで電話でのトークを進めることが大切です。トークスクリプトが用意されている場合には、通常は電話でのトークの流れに沿って作られています。しかし、トークスクリプトが用意されていない場合もあるので、その場合には次の流れで電話の会話を進めましょう。

1. 挨拶と名乗り
2.目的の説明
3.疑問の解決
4.面談の日時調整

それぞれの段階でのコツとポイントについて詳しく解説します。

挨拶と名乗り

テレアポの電話をかけて相手が電話に出たらまずは挨拶をして、会社名と自分の名前を名乗ります。テレアポで電話を切られるかどうかは冒頭の30秒が勝負だと言われています。挨拶は堅苦しくなりすぎずに、「こんにちは。」「お世話になっております」などと簡潔に済ませた方が良いでしょう。

名乗りでなんとしても社長や決済者につないでもらうために、その会社の取引先を名乗ることがあります。嘘は絶対にバレて、バレたときの信頼回復は不可能です。正直に自分の会社と名前を名乗るようにしましょう。

目的の説明

次に、テレアポの目的を説明します。目的を説明するときには、最初に話を詳しく聞くことでどのようなメリットがあるのかを明確に簡潔に伝えることが、テレアポ営業成功のためのコツです。

「◯◯の月額料金が最大で3割お安くなるかもしれないご提案です」「御社の◯◯についての課題を◯◯で解決できるシステムのご紹介です」などと伝えたあとで、詳しい説明に入ります。説明もダラダラと長いと断られてしまいます。簡潔に要点だけ押さえて伝えることが大切なコツです。

疑問の解決

一通り説明が終わったら、相手からの質問や意見に対応します。このときに、質問が相手から出てこないようなら、オープンクエスチョンのテクニックで相手がしゃべりやすいように工夫しましょう。

「◯◯について、何か問題だと感じていることはありませんか」「後どのくらい経費を節減できればいいとお考えですか」など、商材のメリットを強く感じてもらえるような質問を投げかけます。

すると、相手は自分のことを理解しようとしているという信頼感を持ちやすくなり、テレアポに成功しやすくなります。

面談の日時調整

最後に面談のアポイントを具体的に取るクロージングを行います。クロージングの前までは、相手への質問方法はオープンクエスチョンで展開しましたが、クロージングに入ったらクローズドクエスチョン(「はい」「いいえ」かこちらから提示した2択の選択肢で答えてもらう質問方法)のテクニックに切り替えることが大切なコツです。

商談の日程を決めるのに「来週のいつ頃がご都合よろしいでしょうか」とオープンクエスチョンで質問するのは断られる可能性が高まります。「◯日◯時と◯日◯時のどちらがご都合よろしいでしょうか」と2択で日程を選択してもらうと、断られる可能性がほぼなく、確実にアポイントを取ることができます。

テレアポを成功に導くコツ【準備編】

テレアポ営業を成功に導くためには、テレアポに入る前の準備が大切です。テレアポ営業の準備の3つのコツについて解説します。

相手をリサーチする

テレアポ営業を成功させるためには、電話を掛ける相手についての事前リサーチが大切です。BtoCであれば、ターゲットとしている属性の人たちが抱えるどのような問題に対してテレアポで営業をかける商材が役立つのかをリサーチしておきます。

BtoBでは、余裕があれば電話を掛ける企業についてホームページや四季報などで具体的な情報をまとめておきます。一つ一つの企業の情報を調べる余裕がないときでも、ターゲットとしている業界全体の傾向についてリサーチして、商材がその業界の企業にとって必要な理由を訴求できるように用意しておきましょう。

忙しい時間帯の電話を避ける

テレアポ営業が成功するかどうかは、電話を掛ける時間帯も大切です。なかなか電話が繋がらないからと言って、午前9時前の早朝や午後10時過ぎの深夜に電話をかけるのは非常識なので避けましょう。

BtoCであれば昼間や仕事から帰って在宅中の夕方から午後8時位までの間に電話をかけます。電話がつながらなければ午後10時くらいまではかけ直しても大丈夫でしょう。しかし基本は午後8時までです。

BtoBであれば、決済者に繋がりやすい時間帯を考慮します。通常は午前中のほうが決裁権限を持つ決済者は在席していて、午後は外出する傾向にあります。午前中に電話をしたほうがキーマンに繋がりやすいでしょう。

トークスクリプトを用意する

トークスクリプトとは、テレアポ営業でのトークの流れやアポの取り方をまとめた台本やマニュアルのことです。テレアポ営業を行う会社側であらじめ用意している場合もありますが、用意されていないこともあります。トークスクリプトが用意されていない場合には、事前にトークスクリプトを自分で作っておきましょう。

作り方がわからなければ最初はテンプレートを使っても大丈夫です。テレアポでのアポの取り方には、トークの基本的な流れがあります。テンプレートはアポの取り方の流れに沿ったトークを穴埋めで組み立てられます。

トークスクリプトは事前にしっかりと読み込んで内容を頭に入れておきましょう。流れと商材の説明を頭に入れておくことで、スムーズなトークを展開できます。

テレアポを成功に導くコツ【実践編】

テレアポ営業を成功させるためには、実際に電話をかけたときの対応が最も重要であることは言うまでもありません。テレアポの電話をかけたときの成功のコツを7つご紹介します。

違和感のない声色を意識する

テレアポでのアポの取り方では、自然な声色で話すというのがとても大切です。営業電話では電話を掛ける方も緊張してしまうのか、妙に声を張った気合の入りすぎた印象を受ける場合や、早口過ぎて余裕がない感じを受けてしまう場合があります。

営業活動では相手にいい印象を持ってもらうことがアポイントや成約の取り方ではとても大切です。しかし、声色に気合が入りすぎていたり、早口過ぎて余裕がなさすぎたりすると、違和感を感じてしまい印象が悪くなります。

声のトーンは普段、家族や友人と会話をするときと同じような自然なトーンを心がけましょう。また、話すスピードは相手が聞き取りやすいように、比較的ゆっくりとした話し方を心がけることがとても大切です。

売りこみ感をださない

テレアポの目的はアポイントを取ることです。訪問営業のアポイントを取り付けることがテレアポの目的なので、必要以上の売り込みは必要ありません。成約に向けた売り込みは訪問営業での商談で行います。テレアポで売り込み感を出さないように心がけましょう。

テレアポの電話で必要以上の売り込み感を出してしまうと、相手から警戒されてしまい、アポイントを取るのも難しくなります。

テレアポではあくまでも訪問の約束を取り付けることが大切だということを念頭に置いて、必要以上の売り込み感を出さないことが、アポイントのとり方ではとても大切です。

挨拶を忘れない

テレアポの流れで解説したように、挨拶や名乗りはとても大切です。知らない人からいきなりかかってきた電話で、相手が挨拶も名乗りもせずにいきなり商品の説明を始めたら、どのような印象を持つでしょうか。

「こんにちは」「お世話になります」といった冒頭の挨拶と、自分が所属する会社名と自分の名前は必ず忘れないようにしましょう。

挨拶と名乗りは、先方が電話を変わったときに忘れがちです。話す相手が変わったときには、その都度名乗るようにしましょう。

短く分かりやすい説明をする

トークスクリプトを用意せずにテレアポの電話をかけてしまったときにやりがちなのが、ダラダラと冗長な商材の説明をしてしまうことです。また、トークスクリプトがあっても、相手に電話を切られたくなくて、要点を得ない会話をダラダラと続けてしまうこともあります。

ダラダラと冗長な説明は相手をイライラさせるだけで印象を悪くしてしまいます。商材の説明は要点を押さえて簡潔にわかりやすくまとめるように心がけましょう。また、相手も忙しい中電話対応してくれていることを考えて、トークも簡潔に切り上げるようにしましょう。

断りやすい会話を避ける

テレアポでのアポイントの取り方では、相手が断りやすいトークを展開することを避けることが大切です。例えば、最初の挨拶の部分で「今、お時間よろしいでしょうか」と聞いて「忙しいです」と言われたら電話を切るしかありません。

同じことを伝えたくても、「3分ほどお時間いただいてもよろしいですか」と具体的に時間を伝えると、相手も断りにくくなります。テレアポのトークでは、相手が断りにくい方向に会話を展開することがアポの取り方では大切です。

対話を心掛ける

テレアポのアポの取り方では、一方的なトークを避けて、相手と対話するトークを展開することも大切です。テレアポでのアポイントの取り方では、相手から信頼を勝ち取ることがとても大切です。電話での会話で信頼してもらうためには、一方的な説明をまくしたてるよりも、相手にも話してもらい説明しながらも対話をすることが大切です。

説明の途中で、「ところで◯◯についてお困りのことは何かありませんか」などと、オープンクエスチョンを交えて相手からの話を引き出して対話をするように心がけましょう。

2択で答えられる質問を意識する

オープンクエスチョンでの対話はクロージングに入る前までです。アポイントの詳細を詰めるクロージングの段階に来たら、クローズドクエスチョンで2択の質問に切り替えるようにします。クロージングで、商談の日程設定や資料の送付先を聞き出すのにオープンクエスチョンを展開してしまうと、断られてしまう可能性が高くなります。

「それでは、一度訪問させていただいて、詳しい資料をご覧いただきながらご説明させていただきたいのですが、◯日◯時と◯日◯時のどちらの方がご都合が宜しいでしょうか。」と、具体的な日程などを2択で示すことが、アポイントの具体的な日程の取り方では大切です。

テレアポを成功に導くコツ【電話終了後】

テレアポでのアポの取り方を向上させるためには、テレアポが終わった後にも大切なコツがあります。テレアポのアポの取り方を向上させるためにテレアポ終了後にやるべきことを3つ解説します。

会話を振り返る

できることなら、会話の内容を録音してトークの進め方などを後から確認するようにしましょう。テレアポの会話の録音を後から聞き直すことで、実際に会話をしているときには気が付かなかった改善点が見えてきます。

必要以上に説明が冗長になっていて相手をイライラさせてしまっている部分はないか、商材についての知識が足りなくて、上手く説明できていない部分はないか、質問の投げかけ方やタイミングは適切だったかなど、改善点を見つけて次のテレアポに活かしましょう。

また、成績の良いテレアポインターの会話の録音を聞かせてもらい、自分の会話と比較してみるのもおすすめです。

トークスクリプトを更新する

トークスクリプトの内容は同じものをずっと使い続けるのではなく、こまめに見直して内容を必要に応じて内容を更新するようにしましょう。テレアポを何度も続けていると、トークスクリプトの同じ部分で断られてしまうこともあるでしょう。

同じ部分で断られてしまうということは、その部分に断りやすい要素があるということです。その部分を断りにくい内容に変更することで、テレアポの取り方の改善が期待できます。

また、会話のシナリオの内容も、当初想定していた内容では相手に響かないこともあります。テレアポを繰り返す中で、トークスクリプトの改善するべき点は改善していきましょう。

練習を行う　

テレアポが上手く行かなかったときには、トークスクリプトを読み上げて練習しましょう。練習するときには、ただ単にトークスクリプトを音読するだけではなく、相手との会話を想定しながら練習すると、より実践的な練習ができます。

トークスクリプトを読み上げる練習をしておけば、実際のテレアポで詰まったり言い間違えたりする心配がありません。

また、トークスクリプトを読み上げる中で、相手から深く突っ込まれたときに不安を感じる部分があれば、その部分を事前に調べて補強しておきましょう。そうすることで、自信を持ってテレアポの仕事にのぞむことができ、アポ獲得率向上が期待できます。

テレアポで使える電話営業のテクニック

テレアポのアポ獲得率を向上させるためには、電話営業でのテクニックもとても大切です。テレアポでの電話営業を成功させるために使える2つのテクニックをご紹介します。

シャドーイング 

テレアポのアポ獲得率を向上させるために使えるテクニックにはシャドーイングのテクニックがあります。テレアポにおけるシャドーイングとは、相手が言った言葉を繰り返すというテクニックです。例えば次のように相手の言葉を繰り返します。

「インターネット料金が高すぎると思っているんだよ」
「インターネット料金が高すぎるんですね」

このように、相手の言葉を繰り返して確認することで、相手は自分の話をちゃんと聞いてもらえていると安心します。相づちを打つだけよりも信頼感を増すことができるのでおすすめです。

クロージング

テレアポではクロージングをどのように終わらせるのかがとても重要です。この記事の中では何度もお伝えしているように、クロージングではクローズドクエスチョンを使って商談のアポを確実に取るようにします。

また、アポが取れずに終わりそうなときでも、次につながるような会話の終わり方を心がけることで、今後の成果に期待ができます。アポが取れないときには、次のようなクロージングで次のテレアポにつなげていきましょう。

「いつ頃お電話したらよろしいでしょうか」
「次回はどなたにお電話すればよろしいでしょうか」

このように、担当者が在席している時間や、担当者名をクロージングで聞き出すことができれば、次のテレアポに繋がります。

テレアポのコツを実践する時の注意点

テレアポを行うときには、いくつか注意点を心がけましょう。次の2つの注意点を念頭にテレアポを行うことで、テレアポの仕事が続けやすく、成果も上げやすくなります。

断られる心構えをする

まず、テレアポは断られることが仕事であると言ってもいい仕事であるという心構えをしておきましょう。テレアポの仕事がブラックである、ひどい仕事だ、メンタルをやられるという人はたくさんいます。

テレアポでは頑張っても頑張っても断られるばかりで、成果を上げるのが難しいので、心が折れてしまうのです。

実際、テレアポでアポが獲得できるのは、BtoCで1%から2%程度です。BtoBでは、相手からの問い合わせやセミナー出席などの事前のコンタクトがあれば10%以上のアポ獲得率を得られます。しかし、事前のコンタクトがない場合には1%未満も珍しくありません。

つまり、BtoCでは電話を100回かけても99回は断られるということです。事前のコンタクトがないBtoBでは100回かけて1回もアポが取れないことも珍しくありません。

また、営業電話に対して厳しい人もいるので、理不尽に怒られることもあります。しかし、電話をかけた相手に怒られても、その怒りはあなた自信ではなくテレアポ営業の電話に向いているものです。

テレアポの仕事は頑張っても成果が出にくく、理不尽な対応をされることも珍しくないと割り切って、受け流して続けられると良いでしょう。続けていれば、トークの切り返し方もうまくなり、アポ獲得率も向上してきます。

相手を追いすぎない

相手が断りの意思を示しているのに、いつまでもしつこく質問などを切り返し続けて、電話を切らせないようにするテレアポインターがいます。商談を断られたときに資料送付の許可をもらう程度の切り返しは問題ありませんが、商談が取れるまでしつこく切り返しを続けるようなテレアポはNGです。

相手が断りの意思を明確に示しているのに、いつまでも電話を切ろうとしないと、商材や会社に対する印象がとても悪くなってしまいます。商材や会社のイメージ低下にもつながるので、断られてしまったときには相手を深追いしすぎずに、適当なところで諦めを付けましょう。

また、相手が断りのつもりで「結構です」と言っているのに、「構いません」の意味だと言い張ってアポを取ろうとする営業マンもいます。それでアポが取れたとしても、商談成立は難しいでしょう。相手の断りの意思は尊重しましょう。

テレアポのコツを掴んで成功率を高めよう！

テレアポを成功させるためには、テレアポに必要なコツやテクニックがあることを紹介してきました。今回紹介したコツやテクニックをすべてテレアポに取り入れるのは難しいところもあるでしょう。まずは、テレアポで取り入れやすいところから取り入れて、徐々にテレアポの質を高めていくことをおすすめします。

テレアポのコツやテクニックは、知らなければ使えません。反対に知っていて実際のテレアポで実践できれば、テレアポの質は確実に向上します。この記事で紹介したものは、全て実践的なものばかりなので、ぜひ取り入れてアポ獲得率向上に役立ててください。

 

>>【無料】テレアポ代行サービスの比較検討をお考えの方はお気軽にお問い合わせください。

 

決裁者アポ獲得するならアポレル

アポイントの獲得、特に決裁者アポイントの獲得を重要視するなら、ぜひアポレルにお問い合わせください。
アポレルが選ばれる理由を5つご紹介します。

アポレルが選ばれる理由

• 審査制で決裁者のみが登録
• 決裁者へのダイレクトメッセージ機能搭載
• 決裁者限定のオンラインピッチイベントを開催
• アポレルコンシェルジュの仲介サポート
• 完全オンライン完結

アポレルは完全審査制で決裁者のみが利用できるサービスであるため、無駄な時間をかけずに営業活動を実施できます。
また、直接のダイレクトメッセージだけでなく、オンラインピッチイベントやアポレルコンシェルジュの仲介も利用可能です。
完全オンラインで利用できますので、コロナの状況下でも営業機会を逃しません
>>【無料】アポレルの詳細はこちら