不動産投資のテレアポは2つある

テレアポの仕事では様々な商材を扱いますが、特に仕事がきついと言われるのが不動産投資の営業のテレアポです。きついと言われる不動産投資のテレアポでも、実はテレアポの目的は2種類あります。まずは不動産投資に関するテレアポの2種類の目的について解説します。

不動産の販売目的で行うケース

不動産投資のテレアポの目的の一つは、投資用不動産の販売を目的としたものです。投資用のワンルームマンションなどの物件を販売することを目的としたテレアポで、テレアポの対象は、比較的資産に余裕がある資産運用に興味のある方や、投資によって資産を増やすことに興味のある方です。

しかし、経済力のある人でも不動産投資に興味のない方も多く、テレアポの目的を達成することが難しい仕事で、きついと感じるテレアポインターが多い仕事です。

不動産を購入する目的で行うケース

もう一つの不動産投資のテレアポは、不動産の購入を目的として行うテレアポです。こちらは土地やマンションなどの不動産を所有しているけれども、活用できていない方が対象です。司法書士などから情報を得て、活用しきれていない不動産を所有している方に対して、売却をすすめることを目的としてテレアポを行います。

不動産は所有しているだけで固定資産税や管理費などがかかるために、売却できるのなら売却したいと考えている地主や大家は多いものです。販売を目的としたテレアポよりも、相手から感謝されることが多く、テレアポインターの精神的な負担も比較的少ないテレアポの仕事です。

 

>>【無料】テレアポ代行サービスの比較検討をお考えの方はお気軽にお問い合わせください。
 

 

不動産投資のテレアポがきつい理由とは？

テレアポの仕事の中でも、特に不動産投資の販売のテレアポはきついと言われています。不動産投資のテレアポがきついという声が多い理由とはどのような理由なのか詳しく見てみましょう。

断られることが多いから

不動産投資の販売に限らず、テレアポの仕事がきつい理由は、頑張って電話を何本もかけても断られることのほうが多いためです。テレアポの仕事でアポイントが取れる確率は平均的に1%程度、高くても3%から4%程度と言われています。100本電話をかけても95回以上は断られてしまうのがテレアポの仕事です。この成功率の低さがテレアポの仕事がきついと言われる理由です。

その上、不動産投資は販売額が大きいので、電話だけで興味を持ってもらうのはかなり難しい商材です。ターゲットを絞ったリストに対してテレアポをかけても、通常のテレアポの成功率よりも更に成功率が低くなるのも、きついと感じる人が多い理由です。

心無い言葉を浴びることがあるから

不動産投資の販売に限らず、テレアポでは相手から理不尽な心無い言葉を浴びせられることがよくあるのも、テレアポの仕事がきついと言われる理由です。一般の多くの方が、営業電話に対する警戒心を抱いています。

そのために、営業電話とわかるといきなり怒り出したり怒鳴ったりする方もいます。さらに、投資は怖いという思い込みを持っている方も多く、不動産投資の営業電話だとわかると更に当たりがきつくなる事が多いのが、不動産投資のテレアポが特にきついと言われる理由です。

不動産投資のテレアポで嫌がられる人の特徴

不動産投資のテレアポでは、アポ獲得率が2%から3%とかなり高いテレアポインターもいれば、一生懸命架電してもアポ獲得率が1%に届かないテレアポインターもいます。不動産投資のテレアポで成果を出せないテレアポインターというのは、どのような理由で成果を出せないのでしょうか。不動産投資で成果を出せない、相手から嫌がられるテレアポインターの特徴を5つ紹介します。

ビジネスマナーを無視している

テレアポは電話での営業活動なので、通常の営業スタッフとは違い服装や髪型などは比較的自由です。しかし、見た目のビジネスマナーに気を使う必要はなくても、電話での対応にはビジネスマナーが必要です。

言葉遣いや挨拶などにビジネスマナーが感じられないと、電話をかけた相手から信用されません。特に、テレアポの場合には、電話の向こう側からの聴覚情報しか相手の情報を得られないので、電話対応や言葉遣いのビジネスマナーは重要です。自分の電話対応に自信がなければ、ビジネスマナーのマニュアルなどで一度しっかりと勉強しておきましょう。

電話の時間帯が常識から外れている

相手から嫌がられるテレアポは、電話を掛ける時間帯が常識はずれであるテレアポです。不動産投資のテレアポに限らず、不要不急の電話を早朝や深夜にかけるのはマナー違反です。早朝や深夜であればほぼ確実に在宅しているでしょうが、休んでいる可能性が高い時間帯で、電話がつながったとしても相手に不快感しか与えません。

朝は早くても午前9時過ぎ、夜は午後9時までか、相手が出ない場合でも遅くても10時前までに電話をかけるようにしましょう。午後10時から翌日の午前9時までは常識外の時間帯です。

意味のない会話をする

不動産投資のテレアポに限らず、何を言っているのか、どんな目的で電話をかけてきているのか、要点がよくわからない会話をダラダラと続けるテレアポも嫌われてしまうテレアポです。

電話を切られたくない一心で、相手から会話の目的が見えないトークを延々と続けるようなテレアポは印象が最低です。電話を掛ける前に、必ず会話の要点をまとめた上で、相手が電話に出たら、どのような目的で電話をしたのか簡潔に伝えて、説明も簡潔にまとめるように心がけましょう。

信用できない行動をとる

テレアポの会話は無難に終わらせてアポイントが取れても、その後の行動に誠意を感じられない場合にも信用してもらえずに、成約につながる成果を出せません。例えば、資料の送付を約束したのに、電話を切ったあとでメールや郵送での送付を忘れてしまったり、遅れてしまったりした場合などです。

基本中の基本ですが、テレアポで資料送付や訪問の約束をしたら、必ず約束した行動を取ることが成果につながる第一歩です。

しつこく連絡をする  

何度も断っているのに、しつこく何度も連絡をしたり、電話を切らせないように何度も無意味な切り返しトークをしてくるのも嫌われるテレアポです。

同じBtoCの商材でも、ウォーターサーバーや健康食品などの比較的販売しやすい商材と比べると、不動産投資は対象となるリストが限られてくるので、リストアップされている人からなんとしてもアポを取りたい気持ちも理解はできます。

しかし、相手が明らかに嫌がっているのに、執拗に絡み続けるような対応を繰り返すと、会社や商材のイメージ低下にも繋がります。はっきり断られたらいったんは撤退するように心がけましょう。

不動産投資のテレアポで成果を上げるコツ

不動産投資のテレアポでなかなか成果が挙げられないという方も少なくありません。不動産投資のテレアポで成果を上げるためにはいくつかのコツがあります。不動産投資のテレアポで成果を出すために必要な6つのコツについて解説します。

トークスクリプトを使う

トークスクリプトが用意されていない場合には、自分でトークスクリプトを作りましょう。トークスクリプトを用意しておけば、会話の流れや説明するときのポイントを簡潔にまとめてあるので、簡潔に必要なことを伝えられるテレアポを展開できます。

トークスクリプトの作り方がわからない場合には、テレアポ用のトークスクリプトのテンプレートもあります。Webで検索して探してみましょう。

明るい印象を心掛ける

話し方のコツで大切なのは明るくハキハキとした印象を与える話し方を心がけることです。電話での会話で相手の印象を左右する要素の大部分は声のトーンやスピードなどの聴覚情報です。聴覚情報で93%印象付けられて、話す内容での印象付けはたった7%しかありません。

相手にいい印象を持ってもらうためには、相手にいい印象を持ってもらえる話し方を心がけることが大切です。暗く、ボソボソとした話し方では印象が悪くなります。明るくハキハキとした印象を与えられるように、声のトーンやスピードを工夫してみましょう。

話を聞き共感する

テレアポでアポイントを獲得するためには相手から信頼されることが大切です。信頼されるためのコツとして、トークの中にオープンクエスチョンをちりばめて、相手から話を引き出して共感することが大切です。

自分の話を聞いてもらい共感されると、誰でも相手を信頼したくなります。トークの流れに沿ったオープンクエスチョンからの共感で、信頼感を高めましょう。

丁寧に話す

テレアポでは、相手が聞き取りやすいようにゆっくりと丁寧に話すようにしましょう。テレアポでは1日に100本も200本も電話をかけることを求められるので、ついつい早口になってしまいがちです。

しかし、早口だとまくしたてられているような印象になってしまいます。相手の印象を良くするためにも、ゆっくりと丁寧な口調を心がけるようにしましょう。

デメリットをアピールする

今断ったらどのようなことが生じるのか、現状維持のデメリットを伝えるのも不動産投資のテレアポでは大切なコツです。例えば、ある程度の経済的な余裕があり資産を増やしたいと考えている方に対して、預金として銀行に預けっぱなしにしていた場合の金利では資産は増やせない、というデメリットを伝えます。

現状維持のデメリットを伝えることで、少し不動産投資に関する話を聞いてみようかな、という風に思わせられればかなり前進できます。

抱えている問題を聞き出す

相手が抱えている問題を引き出すことも大切なコツです。不動産投資のターゲットは、投資に回せる資産がありある程度の経済的な余裕はあるけれども、将来的な不安も抱えている人でしょう。

資産の活用方法がわからない、将来への不安を感じている、といった点を引き出して、不動産投資によってどのように解決できるのかを伝えられれば、アポ獲得の確率はかなり高まります。

不動産投資のテレアポに使えるテクニック

不動産投資のテレアポでは、アポ獲得率を向上させるためにいくつか使えるテクニックがあります。アポ獲得率向上に使える2つのテクニックを紹介します。

クロージング

クロージングは、テレアポの最終段階でアポイントを獲得することです。クロージングでは、必ずクローズドクエスチョンというテクニックを使うようにしましょう。

クロージングの前までは、相手が自由に答えられるオープンクエスチョンのテクニックを使い信頼を築き上げます。しかし、クロージングに入ったら、限られた選択肢を提示して選択してもらうクローズドクエスチョンのテクニックに切り替えます。

訪問営業の約束を取り付けるのに「ご都合がよろしいのはいつでしょうか」というオープンクエスチョンの質問では、断られてしまう可能性があります。「◯日◯時と◯日◯時のどちらがご都合よろしいでしょうか」とクローズドクエスチョンで聞くことで、断られずに日程を設定しやすくなります。

ミラーリング

ミラーリングとは、鏡写しにしたように相手の仕草や動作を真似る営業で使えるテクニックです。人は自分に似た人を信頼しやすいという心理的な特徴を生かしたテクニックです。

電話だけでの営業のテレアポでも、相手の声のトーンや話すスピード、言葉遣いなどを真似ることでミラーリングのテクニックを利用できます。相手の言葉をオウム返しで繰り返すだけでも、ミラーリングの効果を発揮できるので、ぜひ活用してみましょう。

不動産投資のテレアポで結果が取れない時の対策

不動産投資のテレアポでなかなか成果が出せないときにはどうしたら良いのでしょうか。成果が上がらない場合の2つの対策法を解説します。

トークスクリプトの見直しを行う

トークスクリプトが用意されている場合には、トークスクリプトの内容を見直してみましょう。トークスクリプトの中に、相手が断りやすいトークの展開になっている部分がないか、説明が冗長になっている部分がないかなど、成果を上げにいものになっていないか確認してみます。

また、成果を上げているテレアポインターのトークの手法を分析して、トークスクリプトの内容に盛り込める点は盛り込んでみるのもおすすめです。

コツコツと続ける  

不動産投資などの資産運用に興味を持っている人は必ずいます。不動産投資に興味のある方にテレアポをすれば、テレアポインターのトーク術の技量に関わらず、アポが取れる可能性はかなり高まります。

ターゲットリストの中の誰が興味を持っている人なのかは電話をかけてみなければわかりません。アポ獲得率が1%未満でも、コツコツと続けることで必ず成果を挙げられます。まずは最初の100件の電話をコツコツとかけてみることからはじめてみましょう。

不動産投資のテレアポはコツコツ作業で成果を上げよう！

世間には投資に対して興味がないどころか、失敗すると大変なことになるというネガティブな印象を持っている人も多いことから、不動産投資のテレアポに対しては、他のテレアポよりも厳しい対応をされることが多いようです。

しかし、すべての人が不動産投資に厳しい目を持っているわけではありません。コツコツと続けることで、不動産投資のテレアポの成果も必ず挙げられます。ぜひ諦めることなく、コツコツと作業を続けることで成果を上げていきましょう。

 

>>【無料】テレアポ代行サービスの比較検討をお考えの方はお気軽にお問い合わせください。
 

 

決裁者アポ獲得するならアポレル

アポイントの獲得、特に決裁者アポイントの獲得を重要視するなら、ぜひアポレルにお問い合わせください。
アポレルが選ばれる理由を5つご紹介します。

アポレルが選ばれる理由

• 審査制で決裁者のみが登録
• 決裁者へのダイレクトメッセージ機能搭載
• 決裁者限定のオンラインピッチイベントを開催
• アポレルコンシェルジュの仲介サポート
• 完全オンライン完結

アポレルは完全審査制で決裁者のみが利用できるサービスであるため、無駄な時間をかけずに営業活動を実施できます。
また、直接のダイレクトメッセージだけでなく、オンラインピッチイベントやアポレルコンシェルジュの仲介も利用可能です。
完全オンラインで利用できますので、コロナの状況下でも営業機会を逃しません
>>【無料】アポレルの詳細はこちら