テレアポはどれくらいの確率で取れるの？　

テレアポでは電話をかけた回数に対してアポイントが取れた確率が重要になります。どのくらいの確率でアポが取れればテレアポでは成功だと言えるのでしょうか。まずはテレアポで平均的なアポ獲得率を見ておきましょう。

業態別の成功確率の平均

テレアポの平均的なアポ獲得率は、商材が法人向けのBtoBと個人向けのBtoCで大きく違います。また、BtoBの場合には、事前に相手企業がセミナーに参加していたり見本市などで名刺交換していた場合など、何らかの接点があったかどうかでも大きく変わります。BtoBとBtoCの平均的なアポ獲得の確率は次のとおりです。

業態別	アポ獲得率
BtoB(接点なし)	0.1%～1%
BtoB(接点あり)	5%～10%
BtoC	1%～2%

BtoBでは相手企業との全く接点がない場合には、代表の電話番号にかけることが多いので、担当者や担当部署までつないでもらえないことが多く、アポ獲得率が1%以下ととても確率の低いものになってしまいます。

一方の接点ありの場合には、問い合わせがあったりセミナーや見本市の参加など、商材に関する反応に手応えのある場合が多く、平均的なアポ獲得率も高い傾向にあります。

熟練度別の成功確率の平均

アポ獲得率の平均はテレアポインターの経験の差によっても大きく変わります。テレアポインターの経験の差による平均的なアポ獲得率の差は次のとおりです。

テレアポインターの修練度	アポ獲得率
初心者	0.1%～1%
中級者	0.5%～2%
上級者	2%～10%

習熟度によって、アポを獲得できる確率の平均は大きく違います。テレアポ営業をしている企業としては、より長くテレアポの経験を積んだスタッフを確保できるかどうかが、テレアポの確率向上のためには欠かせない事がわかります。

 

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テレアポの成功確率が上がらない理由

テレアポのアポ獲得率が上がらないのはどうしてなのでしょうか。テレアポの成功確率が上がらない原因は主に次の3つの理由のためです。

歓迎されていない

そもそもテレアポ営業の電話は歓迎されていません。強引に売り込まれる印象の高いテレアポの電話に、良い感情を抱いている人はほとんどいません。BtoBの場合では、多くの企業が受付窓口に対して営業電話を取り次がないようにとルール化しています。肝心の担当者や担当部署へつなげてもらえないので、成功確率は上がりません。

BtoCでも営業電話とわかった途端にガチャ切りされてしまうことが多く、本題になかなか入れないので成功確率が高まりません。

売りこまれているように感じてしまう

テレアポの電話が歓迎されない理由は、多くの人がテレアポの電話に対して強引な売り込みの印象を持っているためです。近年はトーク術も洗練されたので、強引な売り込みをするテレアポは減ってきましたが、それでも人によっては強引さを感じさせてしまうこともあります。

また、2000年以前のテレアポでは、電話を切らしてくれない、高圧的な話し方でアポを取ろうとするなどの強引さも目立っていました。年長者の多くが強引な売り込みのイメージをテレアポにいまだに持っているので、テレアポといえば売り込まれているような印象になってしまいがちです。

アポの取りにくい時間帯に連絡している　

テレアポの電話をする時間に問題がある場合もあります。BtoBであれば決裁権限を持つキーマンが在席していない時間帯に、BtoCであれば仕事や家事に忙しい時間帯に電話をしても、なかなか話を聞いてもらえません。

BtoBであれば午前中の11時くらいまでに、BtoCであれば仕事が終わった時間帯や自宅でリラックスしている時間帯を見計らって電話をするのがおおすすめです。

テレアポの成功確率が上がらない時の対策

テレアポでのアポ獲得率が上がらないときには、平均的な確率を高めるためにどのような対策が考えられるのでしょうか。アポ獲得率を高めるためのアプローチなどの対処法を紹介します。

事前に出来るアプローチを行う

テレアポでの成功確率を上げるための方法として、電話を掛ける前にアプローチをしておくという対策方法があります。電話を掛ける前のアプローチとは、資料を郵送やメールで送付しておくというアプローチ方法です。

テレアポの電話だけで平均的な成功確率を高めることは難しいのが現実です。企業のホームページに記載されているメールアドレスや住所に資料送付のアプローチを事前にしておきましょう。

またオンラインセミナーなどのイベントを開催するというアプローチ方法もあります。対面でのイベントやセミナーといったアプローチ方法が難しい現在、主なアプローチ方法はオンラインや郵送が主な手段となります。

しかし、事前に何らかの形でアプローチしておくことで、ターゲット企業との接点を作ることができ、テレアポの成功率を高めることにつながります。

トークスクリプトを改善する

ターゲット企業へのアプローチだけでなく、社内でできるアプローチも行いましょう。まずはトークスクリプトの見直しをしてみましょう。トークスクリプトの改善も、テレアポでの成功確率を高めるために重要です。

録音できるテレアポシステムを使っているのなら、テレアポインターのトークの内容を分析してみましょう。トークスクリプトに問題がある場合には、必ずトークの同じ部分につまずきがあるはずです。

トークスクリプトの問題の部分を改善することで、テレアポの成功確率を高めることができるでしょう。

担当者を指名する

BtoBのテレアポの場合には、受付窓口でできる限り担当者の名前を指名しましょう。「◯◯の件で、◯◯部の〇〇さんをお願いします」といえば、営業電話だと思われずに窓口突破しやすく、キーマンにつないでもらえる確率を高めることができ、アポ獲得へかなり近づくことができます。

電話のタイミングを見直す

相手が忙しい時間帯に電話をかけても、なかなか話を聞いてもらえません。なかなかつながらないときや、担当者が不在だと言われるときには、電話を掛けるタイミングを変えてみましょう。

多くの場合、決裁権限を持っている立場の人は午前中在席していて、午後は外出します。BtoBであれば午前中の10時から11時くらいに電話をすると比較的つながりやすいようです。

ただし、この時間帯が却って忙しい人もいるでしょう。時間帯を変えて何度か電話してみることが大切です。

営業リストを作成する

テレアポの成功率を高めるためには、より良いリストを作成することが大切です。リストの内容を最終的に更新したのがいつだったか見直してみましょう。また、重複がないかの確認も大切です。トークを進めてアプローチする上で必要な相手の情報がリストに網羅されているのかも確認しましょう。

リストを一つ一つ手作業で確認すると手間がかかりすぎるので、リストの作成ツールを使うと、重複のない最新の情報を網羅したリストを簡単に作成できます。

代行業者の利用を検討する

このように、テレアポの成功率を高めるためのコツはいろいろとあります。しかし、自社内ですべてを行うのが難しい場合もあるでしょう。そのような場合には、テレアポ代行業者を利用することをおすすめします。

代行業者の中には、営業戦略の策定やリスト作成、トークスクリプトの作成も行ってくれるところもあります。また、テレアポインターは自社内でまかなえる場合には、テレアポに関するコンサルティングをお願いできることもあります。

テレアポの専門家の手を借りることで、大幅に成功率を高めることも期待できます。

テレアポの成功確率を高める目標を立てよう

テレアポの成功率を上げたければ、現状のアポ獲得率を正確に把握した上で、具体的に目標を立てましょう。こちらでは、アポ獲得率を確認する方法と、目標を立てるときのポイントを解説します。

アポ率の確認方法

アポ獲得率は、実際に電話をかけた回数とアポ獲得数がわかれば次の計算式で計算できます。

アポ獲得率(%) = アポ獲得数 ÷ 電話をかけた回数 ☓ 100

例えば、200回電話をかけて5件のアポを獲得できた場合には次の計算式になります。

5件 ÷ 200回 ☓ 100 = 2.5%

この場合のアポ獲得率は2.5%ということになります。

目標の立てる時のポイント

実際にどのくらいのアポ獲得率なのか、現状の把握ができたら次は目標を立てて行きましょう。テレアポの目標を立てるときのポイントは、アポ獲得率を向上させることを目指すのではなく、コール数を目標として設定しましょう。

アポ獲得率を上げるためには、トーク術や交渉術など、テレアポインターそれぞれの技能に頼る部分が大きくなるのでコントロールするのが難しい現状です。

コール数を増やすことができれば、同じアポ獲得率ならアポ獲得数の総数は増やせます。1時間当たりのコール数の限界はBtoBで20件から30件、BtoCで50件から60件が目安です。

BtoCで100件のアポが必要だとして、アポ獲得率が2%なら逆算すると全部で5,000回のコールが必要です。1時間当たりのコール数が最大50回だとしたら、少なくとも100時間のテレアポが必要です。

このように計算できれば、必要なテレアポインターの人数や日数を割り出せます。コール数であればコントロールしやすいので、ぜひテレアポの目標設定はコール数をベースにするようにしましょう。

テレアポの成功確率を高めるテクニック

テレアポではテレアポインターのテクニックも重要です。相手にポジティブなイメージを与えながら断りにくくさせる、テレアポで使えるテクニックがいくつかあります。テレアポの成功率を高められる3つのテクニックをご紹介します。

断りにくい会話をする

テレアポの成功率を高めるための1つ目のテクニックは相手が断りにくいトークを展開するというテクニックです。

冒頭の挨拶で「今、お時間よろしいでしょうか」と聞いてしまうと「忙しいです」と返事ををされてしまうこともあります。「◯◯についてご提案させていただきたくてお電話しました」と言い切ることで、相手は電話を切りにくくなり、断りにくくなります。

クローズドクエスチョン

クローズドクエスチョンとは質問のテクニックです。「はい」「いいえ」で答えられる質問や、複数の選択肢をこちらから提示して答えを選択してもらうという質問のテクニックです。テレアポでは、クロージングに入ってからクローズドクエスチョンのテクニックを駆使することが大切です。

トークの最終段階のクロージングでは、商談の日程や無料試供品の送付などの約束を取り付けなければいけません。相手から都合のいい日程を言ってもらうのではなく、こちらから日程を提案することで、断りにくい雰囲気を作り、アポを取れる方向性へ持っていきます。

オープンクエスチョン　

クローズドクエスチョンの他にオープンクエスチョンという質問のテクニックも重要です。オープンクエスチョンとは、2択や選択肢では答えられない質問を投げかけるという質問のテクニックです。

「◯◯について、何か困っていることはありませんか」などの「はい」「いいえ」では答えられない質問を投げかけて、相手に答えてもらうテクニックです。オープンクエスチョンのテクニックを使うと、自分の話を聞いてもらえているという安心感を相手に与えることができ、信頼してもらえるようになります。

テレアポではクロージングに入るまでの流れの中でオープンクエスチョンを駆使することが大切です。オープンクエスチョンで信頼性を勝ち取った上で、クロージングのクローズドクエスチョンへと入っていきます。

テレアポの成功確率を上げるには経験も大切！

テレアポの成功率を上げるためには、テレアポインターがある程度の経験を重ねることも大切です。最初からテレアポが上手くできるテレアポインターはいません。頑張って続けることで、次のようなメリットを得られます。

トークスクリプトの改善に繋がる

テレアポを続けていると、トークスクリプトの流れが身につきます。販売する商材が変わっても、商品説明の部分が変わるだけで、挨拶、導入、本題、質問対応、クロージングという流れはほぼ変わりません。

トークスクリプトの内容が身についてくると、どの部分が重要で、特に伝えなければいけない部分なのかがわかってきます。トークスクリプトを操る技術が向上して、アポ獲得率向上に繋がります。

切り返しのテクニックが身につく

テレアポにはトークスクリプトはありますが、相手から質問を受けたり、いろいろと言われたりすることもあります。トークスクリプトに書いてある内容よりも、書いていない内容への対応のほうが、アポ獲得率を向上させるために重要なこともあるでしょう。

経験を重ねることで、相手から何を言われても上手に切り替えせるようになります。たとえ、断られたとしても、本当に必要がなくて断られているのか、本当にメリットがあればもっと話を聞いてみたいと思っているのか、といったことまで判断して切り替えせるようになってきます。

テレアポの成功確率の改善を狙おう！

テレアポは営業活動のほんの始まりでしかありません。しかし、テレアポでアポが獲得できなければ、その後の売上にはつながらないので、アポ獲得率の向上はどの企業にとっても大きな課題です。

テレアポのアポ獲得率を向上させるためには、ご紹介したようにいくつものコツやテクニックがあります。ぜひ今すぐ始めやすいところからでも良いので取り入れてみて、テレアポの成果向上に生かしてみましょう。

 

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アポレルが選ばれる理由を5つご紹介します。

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