個人宅へのテレアポのコツはあるの？

テレアポはBtoBの商材を扱う法人向けだけではなく、BtoCの商材の営業のために個人宅に電話を掛ける仕事もあります。個人宅へのテレアポをするときには、BtoBとは違ったコツに気をつけなければいけません。この記事では、個人宅へのテレアポが上手く行かずに困っている方や企業の担当者のために、個人宅へのテレアポのコツをご紹介します。

テレアポはストレスが多い

まず、テレアポの仕事の大前提として、テレアポはストレスが多い仕事だということを理解しておきましょう。テレアポのアポイント獲得率は平均して1%程度、高くても5%には届きません。100回電話をかけても99回はアポイントが取れずに断られてしまうのが当たり前の仕事です。

どれだけ頑張っても断られることが多く、また個人宅へのテレアポでは営業電話に対して良い感情を抱いていない相手に理不尽に怒られることもよくあります。

失敗したり、傷つくような言葉を投げかけられるのが当たり前のテレアポは、ストレスの多い仕事だということは理解しておきましょう。

テレアポにはコツがある

しかし、ストレスが多くて大変だからこそ、テレアポの仕事は他の仕事と比べると時給がよく、インセンティブがつく場合にはアポを取れるようになれば高収入が見込めます。

テレアポはストレスが多いとすぐに辞めてしまう方も多い一方で、コツをつかんで長く続けている人もたくさんいます。ぜひテレアポを続けるために必要な心構えやコツ、トークのテクニックをつかんで、長く続けられるテレアポインターになれるようにがんばりましょう。

 

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コツを掴んで個人宅へのテレアポを成功させる人の特徴　

BtoBのテレアポではなく、個人宅へ電話を掛けるテレアポで成功して長く続けている方には共通する特徴があるようです。どのような人が個人宅向けのテレアポで成功しやすいのでしょうか。

電話の本数が多い

個人宅向けのテレアポのアポイント獲得率は、商材によっても変動しますが1%から2%程度が平均です。つまり、100本電話をかけて1つか2つのアポイントが取れれば成功と言えます。

逆に、1つのアポイントを取るためには100回電話を掛ける必要があります。個人宅向けのテレアポで成功している方というのは、電話を掛ける本数を増やすことでアポイント獲得数を増やしています。

個人宅へのテレアポでは不在のことも多いので、電話をかけても出ない場合に諦めるコール数を10コールなどと決めておきましょう。また、話を続けても見込みがないと思ったら早めに切り上げて次へ行くようにして、1時間当たりの電話の本数を増やすことを意識してみましょう。

冷静に対応できる　

BtoBの場合には、会社の窓口やオフィスにつながるので理不尽な対応をされることはあまりありません。しかし、個人宅へのテレアポでは、営業電話を苦々しく思っている人も多いので、営業電話だとわかっただけでガチャ切りされてしまったり、怒られたり怒鳴られたりすることがあります。

ガチャ切りされたり、理不尽に怒られたりしても、テレアポとはそういう仕事なのだという風に冷静に割り切って、メンタルを引きずること無く次のリストへ向かえる人が、長く続けて成功しやすい人です。

テレアポで受ける理不尽さは、あなたへ向けられているものではないことを理解して、冷静に対応できるようになると良いでしょう。

個人宅へのテレアポのコツ：事前準備

個人宅へのテレアポを行う上で、事前の準備は欠かせません。心構えを固めるなどの事前準備のコツをご紹介します。

断られる心構えをしておく

まずは、個人宅へのテレアポを行う上での心構えを固めて起きましょう。個人宅へのテレアポの心構えとして最も大切なのは、「この仕事は断られて当たり前である」という心構えです。

あらかじめ資料請求のあった企業へのテレアポ営業であれば、アポイント獲得率は10%を超えることもあります。しかし、個人宅へのテレアポでのアポイント獲得率はたったの1%から2%です。100回電話をしても99回は断られる仕事だという心構えが最初からできていれば、アポイントが獲得できなくても心が折れることはありません。

話しすぎないようにする

心構えを固めたら、トークスクリプトの流れを頭によく入れてスムーズに会話を進められるようにしておきましょう。テレアポは電話を掛ける本数が大切なので、電話をかけた相手と話しすぎないようにすることも大切です。

相手の話をじっくりと聞いた結果、アポイントが取れれば良いのですが、時間ばかり取られて断られてしまう事の方が多いのが現実です。トークスクリプトで時間がかかりそうなところをあらかじめチェックしておき、その部分をスムーズに流せるように心構えをしておきましょう。

テレアポのゴールを確認しておく

テレアポとは「テレフォンでアポイント(約束)を取る」仕事です。テレアポで商品を販売するわけではありません。個人宅へのテレアポでは、営業担当者の訪問のアポイントを取ったり、無料体験のアポイントを取ったりするのが仕事です。

テレアポのゴールを理解しておかないと、必要以上に電話だけで売り込もうと営業トークになってしまいます。テレアポでは売り込みまではかけません。もちろんテレアポも営業活動の一環ですが、テレアポのゴールを理解しておかないと、必要以上の営業トークを展開しすぎてしまうことになりかねません。

アポイントが取得できそうな相手を見極める

個人宅へのテレアポは電話を掛ける回数を増やすことが大切です。また、テレアポは営業活動の一環なので、アポイントを取った結果、売上が上がるかどうかも重要です。

電話で話をしていて、アポイントを取れる見込みがなさそうなら早々に電話を切り上げて時間を節約しましょう。また、見込みのない客との質の悪いアポイントばかりだと、訪問営業担当者からクレームが来てしまいます。アポイントが取れそうでも、売上に繋がる可能性が低い場合には、こちらも早めに切り上げることをおすすめします。

個人宅へのテレアポのコツ：話し方

テレアポの成功率を高めるためには、心構えや準備の他に電話での話し方のコツも重要です。こちらでは個人宅へのテレアポで重要な話し方のコツを解説します。

自然な口調を心掛ける

営業電話をかけるときに、時々、妙に気合の入った話し方をする人や、かしこまった話し方になる人がいます。しかし、気合の入りすぎた話し方も、かしこまりすぎた話し方も、営業電話だとすぐにわかってしまう話し方で、相手の警戒心を高めてしまうのでやめましょう。

テレアポの電話でも、話し方は自然な口調を心がけましょう。言葉遣いは丁寧でも、声のトーンやスピードは、普段、家族や友人と話をしているときと同じような、自然な感じを心がけます。そうすることで、営業電話らしさを軽減し、相手の心理的な警戒感をほぐせるでしょう。

分かりやすい会話を意識する

BtoBでは業界に関する専門用語などを交えたほうが良いのですが、BtoCでは営業をかけたい商材に対して、相手がどのくらいの知識を持っているかわかりません。全く知識がないことも多いので、会話の内容はわかりやすい内容を意識することが大切です。

専門的な用語を使って説明する事が必要な場合でも、わかりやすく例えてみるなど、話し方を工夫するようにしましょう。

断りにくい話し方を心掛ける

相手が断りにくいような話し方を工夫することも大切です。例えば、電話がつながったときの「今、お時間よろしいでしょうか」や、クロージングのときの「担当者がご説明に伺ってもよろしいでしょうか」といった話し方は、「いいえ」と断られてしまうとその先へ進むことができなくなります。

冒頭の挨拶では「◯◯がお得になる件でお電話させていただきました」と相手がメリットを感じやすい形で言い切ったほうが断られにくくなります。

クロージングでは、「それでは担当者がもっと詳しい説明に伺いたいのですが、◯日と◯日はどちらがご都合よろしいでしょうか」といった形にすると、相手は断りにくくなり、アポイントが取りやすくなります。

個人宅へのテレアポのコツ：電話営業時

個人宅へテレアポをするときには、BtoBでのテレアポにはない、BtoCならでは電話のコツがあります。個人宅へ電話をかけるときのコツをご紹介します。

忙しい時間帯を避ける

個人宅へテレアポの電話をかけるときには、忙しい時間帯を避けるようにしましょう。個人宅では仕事に出かける前と仕事から帰った直後が、最も電話が繋がりやすいのですが、最も忙しい時間帯でもあります。

出かける準備や夕食の準備などに忙しい時間帯に営業電話がかかってくると、いくら商材のメリットを伝えたところで、イライラして話を聞いてもらえません。断られる可能性のほうが高いので、個人宅へのテレアポは忙しい時間帯を避けることが大切です。

話を聞くメリットを伝える

BtoCだけでなくBtoBでも共通するテレアポのコツですが、テレアポでは相手にとってどのようなメリットがあるのかを伝えることが大切です。商材やキャンペーンの説明だけでは相手の心に響かなくても、その商材によってどのようなメリットを得られるのかを伝えられると、相手の心を動かせる可能性が高まります。

どのようなメリットがあるのかは、具体的に数字を上げて伝えると、よりメリットが伝えやすくなります。

「◯◯の料金が月額最大2割お得になるプランのご案内です」などと、具体的な料金や無料の訴求で相手にメリットを感じさせることができれば、アポイントが獲得できる可能性が高まります。

良い将来を想像させる

相手にメリットを感じさせることと繋がりますが、そのメリットを得た結果として、将来がどのように良くなるのかをイメージさせるような話し方を展開するのも大切なコツです。

通信回線の乗り換えを促すテレアポの場合、現在の通信回線の速度で困っていることがあれば、それが改善して高速回線になったら、インターネットの利用がどのくらい便利になるのかをイメージできるようにトークを展開します。

また、料金が安くなる場合には、節約できるお金で何ができるのか、ということをイメージしてもらうのもいいでしょう。

切り返しトークや会話のテクニック活用する

テレアポで営業をかける商材のメリットを伝えながら、トークのテクニックもいろいろと駆使すると、テレアポ成功率を向上させることができます。テレアポで使えるテクニックには次のようなテクニックがあります。

• 切り返しトークのテクニック

切り返しトークのテクニックとは、断られた場合に質問の視点を変えてトークを別の方向から展開してみるテクニックです。断られてもガチャ切りされなかった場合に、切り返しトークのテクニックでいくつか視点を変えた質問を投げかけることで、相手の本音が見えてきて突破口が見えてくる可能性があります。

• オープンクエスチョンのテクニック

オープンクエスチョンのテクニックとは「はい」「いいえ」で答えられないような質問を投げかけるテクニックです。クロージングに入る前までのトークでオープンクエスチョンのテクニックを使うと、相手は話を聞いてもらえているという安心感を抱くようになり、信頼感を高めることができます。

• クローズドクエスチョンのテクニック

クローズドクエスチョンのテクニックとは、オープンクエスチョンとは違い「はい」「いいえ」や、こちらから提示した選択肢で答えてもらう質問の方法です。クロージングに入ったら訪問営業の日程決めなどでクローズドクエスチョンのテクニックを使うと、アポを取りやすくなります。

個人宅へのテレアポのコツ：電話終了後

テレアポのアポ獲得率を向上させたければ、電話の終了後にやるべきことがあります。

会話をチェックする

できれば、テレアポの会話を録音しておき、電話が終わったあとで会話の内容をチェックしてみましょう。会話をチェックすることで、必要以上に商材のメリットを強調しすぎて相手がドン引きしている様子など、トークの改善点を見つけることができます。

成果を基にトークスクリプトの改善を行う

また、アポ獲得に成功した場合と失敗した場合のトーク内容を比較してみて、成果が上がった場合のトークのポイントをトークスクリプトに組み込みましょう。成功事例をトークスクリプトに盛り込んでいくことで、より成功する確率の高いトークスクリプトへ改善していくことが可能になります。

トークスクリプトはいつまでも同じものを使い続けることはせずに、定期的に見直して、改善していくことが大切です。

個人宅へのテレアポのコツを掴んで成功確率を上げよう！

個人宅へのテレアポはBtoBと比較すると商材の単価が安いので、数を重ねることが重要になります。BtoBでのテレアポから個人宅へのテレアポに移行した方の中には、BtoBとの違いに戸惑うことも多いようです。

しかし、BtoCの個人宅へのテレアポもしっかりとコツを掴めば成功の確率は上がっていきます。ぜひ、この記事でご紹介したコツやテクニックの中で、取り入れやすいものから取り入れていき、成功確率を向上させられるようにしていきましょう。

 

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