生命保険のテレアポってどんな仕事なの？

テレアポの仕事では様々な商材の営業電話をかけますが、商材として多いものに生命保険があります。生命保険のテレアポとはどのような仕事なのか、まずは解説します。

テレアポについて

テレアポとは「テレフォンアポインター」の略語で、電話でアポイント(約束)を取り付ける仕事です。生命保険のテレアポでは、法人向けの営業と個人向けの営業があります。

法人向けの生命保険のテレアポでは、企業が経営陣や従業員に万が一のことがあったり退職したりした場合に備えるための保険を販売します。個人向けでは、個人に万が一のことがあった場合に備えた生命保険や医療保険を販売します。

テレアポを行う場合には予め、電話を掛けるターゲットのリストと会話の進め方の台本やマニュアルであるトークスクリプトが用意されています。テレアポインターはリストの順番に沿って電話をかけて、トークスクリプトの内容に沿って会話を進めます。

自分へのダメージもある

テレアポは営業電話をかける仕事です。デスクワークなので肉体的な疲れは肉体労働ほどありませんが、精神的なダメージを受けやすい仕事だとも言われています。

テレアポで精神的なダメージを受けやすい理由は、なかなかアポが取れない仕事であるのと、理不尽な対応をされることが多いためです。

テレアポの平均的なアポ獲得率は1%程度と言われており、100回電話をかけても99回は断られるのが当たり前です。頑張っても成果が上がらない仕事に、心が折れてしまう方がたくさんいます。

また、営業電話に対してあまりいい感情を持っていない方も多く、営業電話とわかった途端に怒られるなどの理不尽な対応をされることも少なくありません。

 

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生命保険のテレアポの目的とは？

生命保険を販売するためのテレアポでは、テレアポの目的がよくわからないという声も聞かれます。生命保険のテレアポの目的とはどのような目的なのか解説します。

決裁者にアプローチする

生命保険のテレアポに限らず、法人向けのテレアポの場合には、テレアポの最大の目的は決済者にアプローチすることです。企業で生命保険を含めた福利厚生を扱うのは総務部ですが、総務部の一般社員と話ができても、決済者の「Yes」がもらえなければ契約できません。

企業向けのテレアポでは、総務部の一般社員ではなく、決済者とのアポを取り付けることが最大の目的となります。

面談のアポイントをとる

生命保険のテレアポに限らず、テレアポの目的は面談での商談のアポを取ることです。テレアポの電話での会話だけでは商材についての詳しい説明はできません。資料を提示しながら、具体的な説明を行うためには、直接訪問しての面談か、直接訪問が難しければWeb会議システムを利用したWeb面談が必要です。

法人向けでも個人向けでも、テレアポでは直接訪問での面談かWeb面談を取り付けて、具体的な話を進められる商談の機会を獲得することが目的です。

この目的をテレアポインターが把握できていないと、必要以上に売り込みをかけてしまいます。テレアポインターの仕事の目的は、その場で成約を取り付けることではなく、あくまでもアポイントの獲得が目的である点を共通認識として持てるようにしましょう。

生命保険のテレアポ営業はトークスクリプトを用意しよう

生命保険のテレアポの成功率を上げたければトークスクリプトを必ず用意しましょう。テレアポのトークスクリプトとはどのようなものなのか、詳しく解説します。

トークスクリプトについて

テレアポのトークスクリプトとは、電話での会話の進め方をまとめた台本やマニュアルのことです。BtoCのテレアポの場合にはテレアポインターの人数が必要になるので、アルバイトがテレアポをすることもあります。

質の良いトークスクリプトであれば、トークスクリプトを読み上げながら会話を進めるだけでもテレアポの効果を見込めます。トークスクリプトがあれば、初心者でもテレアポがしやすく、伝えるべき情報を間違える心配もありません。

法人向けに少数精鋭でテレアポを展開するときにも、自分なりのトークのポイントや商品の説明をまとめたトークスクリプトがあると便利です。

トークスクリプトは定期的に見直しを行う

トークスクリプトの内容は定期的に必ず見直しましょう。案内する商品内容や社会的な商品のニーズが変わり、訴求ポイントが変化することもあります。また、テレアポを繰り返す中で、トークスクリプトの中でつまずきやすいポイントが見えてくることもあります。

いつもトークスクリプトの同じ部分で断られてしまうことが多い、というポイントが見つかったときには、どうしてその部分がネックになっているのかを分析してみると良いでしょう。

トークスクリプトの内容やつまずきやすいポイントを分析して改善を繰り返すことで、よりアポ獲得率を高められる精度の高いトークスクリプトにすることができます。

生命保険のテレアポトークの例

生命保険のテレアポではどのようなトークスクリプトにすれば良いのか、具体的なトークの例を紹介します。

個人の場合

BtoCで個人向けのテレアポのトークスクリプトの例です。

「こんにちは。◯◯生命の〇〇と申します。奥様でいらっしゃいますか」
(はい)
「今日は、少ない保険料で今までよりも充実した保障が受けられる医療保険の新プランのご紹介でお電話したのですが、3分ほどお時間の方よろしいでしょうか」
(ええ)
「(商品の詳細とメリットを簡潔に説明)
よろしければ、一度詳しい資料を覧いただきながらご説明させていただきたいのですが、いかがでしょうか」
(ええ、まあ)
「それでは、明日の午前10時か、明後日の午後2時ころでしたらどちらがご都合よろしいでしょうか」
(それじゃ、明後日の午後2時で)
「承知しました。それでは明後日の午後2時に担当の者がお伺いします。よろしければ現在加入されている保険と比較しますので、保険証券を用意しておいてください。それでは失礼いたします。」

法人の場合

法人向けの生命保険のテレアポのトークスクリプトの例です。

「いつもお世話になっております。◯◯会社の◯◯と申しますが、◯◯社長をお願いします」
(社長が応答)
「大変お世話になります。今日は、従業員にかける生命保険の保障内容は変わらず保険料が1割ほどお安くなる企業向けの保険の新プランについてのご提案でお電話しました。3分ほどお時間よろしいでしょうか。」
(いいですよ)
「ありがとうございます。(商品説明)
つきましては、一度詳しい資料を覧いただきながらご説明させていただきたいのですが、明日の午前11時か、明後日の午後4時ごろでしたらどちらがご都合よろしいでしょうか」
(それじゃ、明後日の午後4時で)

法人向けのテレアポの場合、できることならその会社で決裁権限を持つキーマンは誰なのかを先に調べておき、最初にそのキーマンへ取り次いでもらうようにしましょう。

生命保険のテレアポの成功率を上げるコツ7選

生命保険のテレアポで成功率を上げるためには、トークスクリプトを用意する以外にもいくつかコツがあります。生命保険のテレアポでアポ獲得率を上げるためのコツを7つ紹介します。

丁寧に話す

生命保険に限らず、テレアポの成功率を高めたいのならゆっくりと丁寧に話すように心がけましょう。個人向けのテレアポでは1時間あたりに電話を掛ける数をノルマで設定されることが多く、ついつい急いで早口になってしまいがちです。しかし、営業電話を早口でまくしたてられると、強引に売り込まれているような印象になってしまいます。

架電数のノルマを設定されていたとしても、一つ一つの電話は丁寧に対応して、相手が聞き取りやすく話しやすいスピードと声のトーンを心がけるようにしましょう。

時間帯に配慮する

テレアポでは電話を掛ける時間帯に配慮しましょう。昼間や夕方の時間帯に繋がりにくいからと言って、午前9時前の早朝や午後10時過ぎの深夜に電話をかけるのは常識がなさすぎます。

個人向けの生命保険のテレアポであれば昼間の時間帯か、仕事をしている人でも在宅していることが多い夕方から夜8時位までの間に電話をするのが常識です。法人向けの生命保険のテレアポであれば、午前中に電話をすると比較的決済者に繋がりやすいでしょう。

できるだけ相手の迷惑にならない時間帯に配慮することが大切なコツです。

簡潔に伝える 

嫌がられるテレアポの特徴として、要点を得ない会話をダラダラと続けるというものがあります。トークスクリプトを用意せずにテレアポの電話をかけた場合、相手に電話を切られたくないために、ダラダラと冗長に話し続けてしまうことがありますが、それでは信頼を得ることはできません。

トークスクリプトを用意せずに、その時々で考えながら話すと冗長になりがちです。必ず、会話のポイントをトークスクリプトにまとめて、商品のポイントを押さえた要点を簡潔に伝えることがテレアポでは大切なコツです。

2択の質問を心掛ける

クロージングに入ったら、2択の質問をするクローズドクエスチョンでトークを展開することを意識しましょう。2つの選択肢を提示されると、どちらかを選ばなくてはいけなくなり、断りにくくなります。

クロージングでは商談の約束を取り付けなければいけないので、日程の選択肢を提示して相手に選んでもらいます。「明日の◯時と明後日の◯時はどちらがご都合よろしいでしょうか」という感じで、アポを確実に獲得しましょう。

理想的な未来をイメージさせる

生命保険というのは未来の安心を前もって購入することです。すすめている生命保険に加入しないことで生じるデメリットと、加入したことで得られるメリットをイメージさせるようにトークを展開することもコツの一つです。

「こんな事故で1ヶ月間お仕事を休むことになったらどうなりますか？もしもこの保険に入っていれば～」という感じで、未来に起こるかもしれない事故や病気についてイメージさせるようにしましょう。

相手に共感する

テレアポでアポを獲得して、商談での成約につなげるためには、相手から信頼されることが大切です。電話での会話だけで相手に信頼してもらうためには、相手の言うことを否定せずに共感することが大切なコツです。

オープンクエスチョンで相手から話を引き出したら、相づちを打ったり、肯定することを伝えたりして共感を伝えます。そうすることで信頼を高めてアポ獲得に繋げられます。

話した内容は残しておく

テレアポの会話の内容は必ずメモしておくことも大切なコツです。会話の全てではなくても、電話での会話から得られた情報をメモしておくことで、商談のときや次にテレアポの電話をかけたときに、メモの内容が役立ちます。

もしもいったんは断られてしまったとしても、次に電話をかけたときに、前の会話の内容を相手が覚えてくれていると嬉しいと感じるものです。相手からの信頼を得るためにも、必ず会話の内容はメモして保存しておくことが大切なコツです。

生命保険のテレアポを行う時の注意点

生命保険のテレアポを行う上では、いくつか注意点があります。生命保険のテレアポの注意点について2つ解説します。

禁止行為がある

生命保険の販売では、法律やコンプライアンスの観点から、虚偽を告げること、誤解を招く表現などが禁止されています。例えば、傷病や事故の状況によっては保険金が支払われない場合もあるのに全ての場合に保険金が下りると伝えたり、客観的な事実がないのに「業界ナンバー1」と伝えたりする行為です。

保険会社や代理店の研修でもこのような点は注意される点ですが、テレアポのときにも売り込みに必死になりすぎて、表現が過大になりすぎて禁止ラインに踏み込まないように注意しましょう。

自分を責めすぎない

生命保険の販売に限らず、テレアポの仕事が続かない人の多くは、アポイントが取れないことや電話をかけた相手に理不尽な対応をされてしまったことで、自分を責め過ぎる傾向があります。しかし、テレアポは自分を責め過ぎたら続きません。

トークの進め方などで反省するべき点は反省したほうが良いのですが、反省以上に責めることはしないようにしましょう。その理由は、テレアポはアポが取れないことが前提の仕事であることと、営業電話に対する世間の印象はあまり良くないためです。

テレアポのアポ獲得率の平均は1%程度です。100本電話をかけても99本は断られる世界だと理解して、断られても気にしないようにしましょう。営業電話は話も聞かずにガチャ切りされたり、いきなり怒鳴ったりする人もいます。このような理不尽な対応はあなたに対して向けられたものではないので、適当に受け流しましょう。

生命保険のテレアポはトークスクリプトの準備をしよう！

法人向けの生命保険のテレアポでは、営業担当者に任されている部分が多く、会社がトークスクリプトを用意してくれないことも多いようです。しかし、この記事でお伝えしたように、トークスクリプトは簡潔にポイントを押さえたテレアポをする上で欠かせないアイテムです。

トークスクリプトが用意されない場合でも、生命保険のテレアポでは、必ず自分で用意して、ポイントを押さえた簡潔なスムーズなトークを展開するように心がけましょう。

 

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