テレアポが取れない理由とは？

テレアポの仕事をしている人の中には、なかなかアポが取れずに困っている方がいます。同じトークスクリプトを使っているはずなのに、他の人と比べるとアポがなかなか取れない、という人もいます。

同じ条件で作成した架電リストを使って、同じトークスクリプトを使っていてもテレアポでアポが取れない理由とはどのような理由なのでしょうか。まずはアポが取れない主な2つの理由について分析します。

相手目線でのやり取りができていない

テレアポでアポが取れない理由を分析すると、相手目線でのやり取りができていないことが理由です。テレアポはただ単にトークスクリプトを読み上げるだけの仕事ではありません。トークスクリプトが用意されていたとしても、電話を掛ける相手それぞれに対して、微妙にトークの内容を変える必要があります。

テレアポでアポを取るためには相手の信頼を勝ち取る必要がありますが、アポが取れない人は相手の目線に立った会話ができていません。そのために信頼してもらえずに、アポがなかなか取れないのが理由です。

用意や経験が不足している

テレアポでアポが取れない理由を分析すると経験や準備が不足していることも、テレアポでアポが取れない理由であることがわかります。前述した相手からの信頼を得るためのトークの進め方は、経験で磨いていく部分です。最初からテレアポが上手くできる人はいません。ある程度経験を積むことで、アポを取るコツが掴めてきます。

また、テレアポをする前にはトークスクリプトを読み込んで理解したり、商材についての理解を深めたり、顧客についての情報を集めたりと言った準備も必要です。アポが取れないという人の中には、このような準備を行わずにいきなり電話をかけている人もいます。

 

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テレアポが取れない人の特徴

テレアポでアポが取れない理由の他に、アポが取れない人の特徴もあります。アポが取れない理由ともつながる、アポが取れない人の特徴は次の3つです。

早口な喋り方になっている

テレアポでアポが取れない人の話し方の特徴は早口で話すという特徴です。営業電話を早口でまくしたてられると、相手はどうしても強引な売り込みを受けているような感覚を受けてしまいます。また、テレアポインターが余裕がない感じがしてしまい、信頼感を得ることができません。

テレアポインターは相手が聞き取りやすい話し方で、ゆっくりと余裕のある話し方を心がけるようにしましょう。

人を選んで話している

テレアポが取れない人の特徴は、電話に出る相手を選んで話し方を変える人です。特に法人向けの営業をするときに、電話に出る相手によって話し方や態度を変える人がいます。このような特徴の人はなかなかテレアポでのアポが取れません。

法人向けの営業で、決済者への直通の電話番号がわからないときには代表電話にかけて受付窓口を通します。受付窓口の担当者にはぞんざいな口調で話して、キーマンにつながったときに口調を改めるような態度を取る人がいます。

もしも代表電話に出た人が社長などの決済者だった場合に、このような人は信頼されずにアポイントが取れない原因になります。

トークスクリプトを把握していない

トークスクリプトの内容を把握せずにテレアポを行っている人も、アポイントが取れない人の特徴です。トークスクリプトには会話の流れが書いてありますが、事前に何回か音読して、スラスラとよどみなく話せるようにしておいたほうが良いでしょう。

また、トークスクリプトに商材の説明も書いてありますが、質問を受けたときに備えて、テレアポで売り込む商材についても事前に調べておくべきです。

アポイントが取れない人の特徴は、このような事前の準備を全くせずにただ単にトークスクリプトを読み上げればいいというテレアポをしています。このような人は、商材について、少し突っ込まれても返答できないなどの特徴があり、なかなかアポイントが取れません。

テレアポが取れない時に成功率を上げるテクニック

テレアポでアポが取れない人がアポ獲得率を上げるために使えるコツやテクニックがあります。どのようなコツやテクニックを使うとアポ獲得率が上がるのか、すぐに使える3つのコツを紹介します。

アポ取りを目標とする

テレアポでアポが取れない人のトークを分析すると、必要以上に売り込もうとしていることがわかります。テレアポでは商談や資料送付などのアポイントを取れればいいので、必要以上の売り込みは必要ありません。

テレアポの目標はアポ取りであることを念頭に置いて、商談の日程を決めたり、資料や無料試供品を送付するための住所を聞いたりするためのトークに集中することが、テレアポでアポ獲得率を改善するためのコツです。

説明は分かりやすく簡単にまとめる

テレアポのトークを改善するためには、商材の説明部分を簡潔にわかりやすくまとめることも大切なコツです。テレアポでアポが取れない人のトークを分析すると、説明がダラダラと冗長な傾向があります。電話でダラダラと説明されても、頭に入りにくく、商材のポイントもよく理解できないでしょう。

短時間でも商材のメリットを理解してもらえるように説明は簡潔にわかりやすくまとめることが、テレアポのアポ獲得率を改善するためのコツです。

事前にリサーチを行う  

テレアポでアポが取れない人の状況を分析すると、事前のリサーチをせずにテレアポをしていることがわかります。事前準備なしだと、相手からトークスクリプトに書いていないことを突っ込まれたときに、何も答えられません。

法人向けのテレアポの場合には、相手企業の情報をホームページや四季報で調べることができます。また、業界の状況の分析から、営業をかけている商材がおすすめである理由もわかります。

このような事前リサーチをした上でテレアポをすると、相手から多少突っ込まれても困ることはありません。また、リサーチした上での営業であれば、相手も納得して前向きに検討してもらえます。

テレアポを成功させるためのコツとして、事前のリサーチや業界分析は欠かせない要素です。

テレアポが取れない時の原因と対処法

テレアポが取れない場合にはコツやテクニックの他に、原因ごとの対処法もあります。テレアポが取れないことに困っている人がテレアポを改善するための、原因ごとの対処のコツを解説します。

テレアポの件数が少ない

テレアポのアポ獲得率は平均1%程度です。比較的売りやすい商材を経験豊かな人がテレアポしたときのアポ獲得率で3%から4%程度です。ということは、平均的なテレアポの技術を持っている人は、100回電話をかけて1つ、テレアポの経験者でも100回電話をかけても2つから3つ程度のアポしか獲得できないということです。

テレアポは100回電話をかけても95回以上断られることが当たり前です。アポ獲得率を上げることは難しいですが、電話を掛ける回数を増やしてアポの件数を増やす事はできます。まずは、架電する数を増やすことでアポを獲得する総数を改善するようにしましょう。

会話にメリットが感じられない

テレアポでアポを獲得するためには、もっと相手から説明を聞きたい、無料試供品を試してみたいと思ってもらうことが大切なコツです。テレアポの電話でメリットを感じなければアポイントは約束してもらえません。

アポが取れないテレアポインターの会話を分析すると、相手にとってどのようなメリットがあるのかを伝えきれていません。商材の良いところではなく、その商材を使うことでどのようなメリットが生じるのかを伝えられるようにトークを改善しましょう。

電話の内容を見直していない　

テレアポでアポが取れない人の傾向を分析すると、自分のトークの見直しを行っていない事がわかります。テレアポで失敗するのは、トークスクリプトの同じ部分で断られてしまうことが多いものです。テレアポで成功する人は必ず自分のトークを録音して、つまずいている部分を分析して改善しています。

テレアポでアポが取れない人は、トークの分析と改善を行っていません。自分のトークを聞き直して改善点を分析することで、テレアポの成功率は改善します。テレアポのトークは必ず録音して、改善点の分析を行って見るようにしましょう。

テレアポが取れない時は効率の良い時間の分担を確認しよう

テレアポ成功のコツの一つは電話を掛ける回数を増やすことです。テレアポの仕事では、テレアポインターごとに1時間あたり、1日あたりのコール数のノルマが課されていることがほとんどです。テレアポ成功のために効率的に電話をかけていくためには、電話をかけるときの時間配分がとても大切です。

テレアポがなかなか取れない、効率的に電話をかけられないという人がより成功できるテレアポインターになるための時間の分担について解説します。

アポが取れそうな電話で会話をする時間

テレアポが成功しそうな場合には、多少時間をかけてしっかりと話しをしたほうが良いでしょう。クロージングを最後まで行った場合に、どのくらいの時間がかかるのかは、ストップウォッチなどを使って平均を調べておくと良いでしょう。

テレアポに成功しそうなときのトークでも、あまり時間をかけすぎてしまうと、全体的な架電数に影響します。相手が関係ない事を話しはじめてトークが脱線しそうになったときには、上手く修正してクロージングまで効率的に持っていくようにしましょう。

また、すでにテレアポに成功している成功者がアポを取るまでの時間がどのくらいなのかを聞いて、その時間に合わせるように工夫することも大切です。

アポが取れない電話で会話をする時間

テレアポをしていると、どれだけ頑張ってもアポが取れそうもないという場合もあります。そのような場合には、早く次の電話に進んだほうが良いので、あまり時間をかけずに電話を切るように工夫しましょう。

しかし、アポが取れそうもないからと言って、こちらから一方的に話を切り上げてガチャ切りしてしまうのは失礼に当たります。相手に失礼のないように適当にトークを切り上げて、できるだけ時間をかけずに電話を切るようにしましょう。

電話が繋がらない時の時間

電話をかけてもつながらないこともあります。テレアポをはじめる前に電話をかけてもつながらないときには、何コール鳴らして出なかったら電話を切る、という風にルール化しておきましょう。

相手が電話に出てくれなければ、そもそもテレアポの仕事は進められません。出ない電話を長いこと鳴らし続けるのは時間の無駄です。常識的には10コールで出なければ電話を切ってしまって大丈夫でしょう。

テレアポが取れない時はツールでの改善も検討しよう

テレアポインター個人の問題ではなく、テレアポ営業を行う企業として、全体的にテレアポでのアポが取れない、成功率が低すぎる、ということに悩んでいる場合には、テレアポツールの導入も検討しましょう。

テレアポツールを導入することで、テレアポの業務を効率化し、架電数を増やしたり、トーク内容の分析がしやすくなります。テレアポの業務を改善したい場合におすすめのテレアポツールを3つご紹介します。

楽テル

楽テルは、コールセンター向けのCRM(顧客管理)システムです。すでにコンタクトのある顧客であれば、着信時や電話番号を入力しただけで瞬時にパソコンの画面に顧客情報が表示されます。顧客からの問い合わせのときに、顧客情報を検索するのに時間を取られることがありません。

アポが取れたときには、その後の対応をするべき部署や担当者に自動でメールを送信できます。せっかく取れたアポへのフォロー漏れなどの心配もなくなります。

INNOVERA-Outbound

INNOVERA-Outboundは架電数が思うように伸びなかったり、架電効率が悪すぎるという課題を持っている企業におすすめのツールです。電話の発信からトークで得た情報の入力、確定までほぼすべての業務をマウスでのクリック操作だけで完結できます。

PC操作が苦手なテレアポインターでも簡単操作で電話の発信から情報入力まで可能で、PC習得に関わらずトーク力だけの勝負でテレアポインターを選ぶことが可能です。

FORCAS

FORCASはBtoB専用の顧客管理システムです。今までEXCELで整理していた企業リストをFORCASにアップロードすると、自動で分析してくれます。受注企業の傾向など、より売上を上げるために必要な情報が見えて、似た傾向の企業をターゲットに設定することが簡単にできます。

また、FORCASが保有する150万者以上のターゲットリストを自由に使えるのも、FORCASの大きな強みです。

テレアポが取れない時は原因を確認しよう

テレアポの平均的なアポ獲得率は1%程度だと言っても、実際にはもっと高い成功率を誇っているテレアポインターや企業があるのは事実です。アポ獲得率が1%に満たない企業やテレアポインターには、必ずテレアポが上手く行かない原因があるはずです。

テレアポが取れない場合には、まずはどのようなテレアポを展開しているのか、傾向を分析して原因を特定しましょう。もしも自社内での分析や原因特定が難しい場合には、テレアポ専門のコンサルティング会社もあるので、そのような会社に分析を依頼するのもおすすめです。

 

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アポレルが選ばれる理由を5つご紹介します。

アポレルが選ばれる理由

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