本でスキル向上を目指したいテレアポとは？
テレアポは上手く進めてアポ取りや成約につながれば高収入が望める仕事ですが、精神的にきつい面もあります。テレアポが上手く行かないという方は、本でテレアポのコツを学んでみるといいでしょ。この記事では、テレアポの難しさや、おすすめ本をご紹介します。
テレアポについて
テレアポとはテレフォンアポインターを略した言葉です。企業の営業活動の一環で、営業担当者が商談するためのアポイントを電話で取ることが主な仕事です。営業電話をかけることが主な仕事で、営業力だけでなくテレアポならではのトーク術も求められる仕事です。
テレマとの違いについて
テレマという言葉もあります。テレマとはテレマーケティングの略語で、電話を使った営業活動全般のことを言います。テレアポもテレマの中の一部です。テレアポが主に新規開拓営業を行うことであるのに対して、テレマには既存顧客への電話でのフォローや、コールセンターで顧客からかかってきた問い合わせ電話への対応なども含まれます。
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本でスキル向上を目指したいテレアポの難しさとは？
テレアポは精神的にきついと、仕事を始めてもすぐに辞めてしまう人が後を絶ちません。テレアポの難しさとはどのような点にあるのでしょうか。
断られる可能性がある
テレアポでのアポイント獲得率は1%が平均だと言われています。高くても4%程度です。つまり、電話を100回かけても96回から99回は断られてしまいます。やってもやっても断られるばかりなので、精神的にきつくなってしまいます。
しかし、99%お断りをされる仕事だと割り切った上で、受け流せるようになるコツを本から学ぶことができます。
同じ作業の繰り返しになる
テレアポではあらかじめ作成されたトークスクリプトに沿って同じ会話をひたすら繰り返します。電話をかけてスクリプトを読み上げて、という同じ作業の繰り返しばかりなのがきつくなるという人もたくさんいます。
そういった場合でも、会話からひとりひとり違う相手の心の機微を探って、アポイント獲得につなげるコツがあります。本でトーク術を学ぶことで、そのようなテクニックも身につけられます。
ノルマがプレッシャーになる
テレアポの仕事には電話を掛ける数やアポ獲得数のノルマが課されている場合があります。ノルマがプレッシャーになるという方も多いものです。テレアポの本の中には、多くのテレアポインターが受けがちなストレスをどのように解消したら良いのか、教えてくれている本もあります。そういった本で学ぶことで、ノルマに対するストレス耐性を付けることができます。
スキル向上におすすめのテレアポ本のランキング
それでは、テレアポのスキル向上に役立つおすすめ本をランキング形式で13冊ご紹介します。
第1位：世界一やさしい テレアポ&電話営業の本
テレアポのスキル向上に役立つおすすめ本のランキング第1位は「世界一やさしい テレアポ&電話営業の本」です。この本の筆者は、自分自身がテレアポインターとして働いた経験があり、なかなかアポが取れずに、頭がおかしくなりそうになるような状況にまで追い込まれたことがありました。
そこからトップのアポ獲得率を誇るまでに至った経験から、特に顧客目線で相手に思いやりを伝えることができるテレアポのコツや、テレアポを続ける上でのストレス解消法のコツなどをわかりやすく伝授してくれます。
第2位：ストレス「ゼロ」のテレアポ成功術
テレアポのスキル向上に役立つおすすめ本のランキング第2位は「ストレス「ゼロ」のテレアポ成功術」です。とにかく闇雲に電話をかけ続けるテレアポの手法に限界を感じている方におすすめの本です。
この本では、数打てば当たるという従来のテレアポの常識をひっくり返していきます。テレアポに対するアプローチ方法を若干変えるだけでストレスを感じることなく、テレアポにのぞめるようになり、アポ獲得率を劇的にアップさせることができるコツを教えてくれる本です。
第3位：10秒で決める テレアポ＆電話営業術
テレアポのスキル向上に役立つおすすめ本のランキング第3位は「10秒で決める テレアポ＆電話営業術」です。「10秒で決める」というように、射程内に入れた獲物は逃さない、確実にアポが取れるコツを教えてくれる本です。
この本では、心理学的に裏付けされた方法をベースにして、ゼロからの顧客開拓に役立つ方法を、基本から裏技的な上級者向けのテクニックまでわかりやすく解説しています。堀江貴文氏も推薦しているおすすめ本です。
第4位：できる人に学ぶテレアポの極意
テレアポのスキル向上に役立つおすすめ本のランキング第4位は「できる人に学ぶテレアポの極意」です。この本では、テレアポの失敗例を数多く上げて、どのような点が悪いのか、どのように改善すれば良いのかを実践的に学ぶことができます。
他の本よりも失敗例がたくさん掲載されている上に、わかりやすく体系付けられています。自分と似た例を探して、改善点を学ぶことで、テレアポのスキル向上に役立てることができるでしょう。
第5位：たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則
テレアポのスキル向上に役立つおすすめ本のランキング第5位は「たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則」です。著者は数多くのテレアポ初心者をトップレベルのテレアポインターに育ててきた実績があり、そのテレアポ成功術には定評があります。
「図星トーク」「ちら見せトーク」「明日あさって話法」といった、著者が自らの体験に基づいて独自に編み出したテレアポトークの手法を具体例とともに多数掲載しています。これらのトークを自由自在に操れるようになると、こちらからプッシュしなくても向こうからアポを申し出てくれるようになっていくでしょう。
第6位：いつも目標達成している人のテレアポ術
テレアポのスキル向上に役立つおすすめ本のランキング第6位は「いつも目標達成している人のテレアポ術」です。発売は2008年と少し古い本ですが、書かれている内容は実践的で十分に通用します。
著者はもともとはリクルートの営業マンだったということで、他のテレアポ本とは若干視点が違います。自らマーケティングで見込み客を集めるところから始まり、テレアポでの会話術で受付突破からクロージングまでを体系的に学べます。
第7位：契約率76.2%営業・即アポ
テレアポのスキル向上に役立つおすすめ本のランキング第7位は「契約率76.2%営業・即アポ」です。テレアポや営業といえば、営業担当者の熱意と根性、努力が一番大切だと思われています。しかし、著者はこのような営業に関する古い考え方を一掃し、正しい努力の方向性を示してくれます。
6万時間以上にわたるテレアポの会話の録音を分析した結果に基づいて、学べば誰でもアポ獲得率を向上できる方法を科学的に導き出しました。会話力がないと悩むテレアポインターや営業担当者はぜひ読んでみたほうが良い本です。
第8位：「まじアポ」を確実に!90秒テレアポ営業術
テレアポのスキル向上に役立つおすすめ本のランキング第8位は「「まじアポ」を確実に!90秒テレアポ営業術」です。営業担当者やテレアポ担当者が少ない少数精鋭の会社では、成約に結びつく可能性が高い「まじアポ」だけを短時間が見極めなければいけません。
成約に結びつかないアポをたった90秒で見極めて、確実に売上に直結するアポだけを取得していくための方法を、トークスクリプトの例文とともに紹介します。
第9位：お客が食いつく!アポ取りトーク術
テレアポのスキル向上に役立つおすすめ本のランキング第9位は「お客が食いつく!アポ取りトーク術―なぜあの人ばかり結果が出せるのか」です。この本は発売が2007年と少し古い本ですが、テレアポを成功させるための実践的な方法論を多く掲載している本として、現在でも高く評価されています。
フレーズの使い方一つで成果が出るかどうか決まるテレアポの、ちょっとしたコツなどが数多く掲載されています。テレアポのコツを実践的に学ぶのにおすすめの本です。
第10位：誰よりも売る! アポ取りの達人
テレアポのスキル向上に役立つおすすめ本のランキング第10位は「誰よりも売る! アポ取りの達人」です。内向的で口下手なのに営業に配属されてしまった著者が会社のトップセールスマンとなり、独立後の倒産危機をその営業力で救った営業ノウハウを、この本では余すところなく伝えています。
営業には戦略が必要で、かけたコストに見合うだけの成果を得るためにはどのようにアポ取りを進めるべきなのか、実践的な方法を教えてくれる本です。
第11位：常に結果を出すテレアポの技術
テレアポのスキル向上に役立つおすすめ本のランキング第11位は「常に結果を出すテレアポの技術」です。抽象的な話に傾きがちな営業テクニックの本が多い中で、この本では具体的な場面を例にした解説が数多く掲載されています。
紹介されているテクニックも、心理学をベースにして狙った相手を絶対に逃さないテクニックや、相手がついつい共感してしまうトーク術など絶対必勝のプロの技術ばかりです。テレアポをはじめたばかりの若手や新人におすすめの本です。
第12位：電話営業力
テレアポのスキル向上に役立つおすすめ本のランキング第12位は「電話営業力」です。相手の顔が見えない電話での営業では、対面での営業とは違う心遣いや話し方が大切になります。
著者は電話営業で常に他の営業担当者の3倍もの売上を上げ続けた実績を持っており、その実績から電話で営業をかけるときのトーク術などを、ポイントごとにわかりやすくまとめて解説しています。テレアポの基本中の基本を学びたい方におすすめの本です。
第13位：トップセールスマンになる!アポ取りの達人
テレアポのスキル向上に役立つおすすめ本のランキング第13位は「トップセールスマンになる!アポ取りの達人」です。断られても断られても、愚直に仕事を続けなければいけないのがテレアポの仕事です。単調になりがちなテレアポの仕事も、どうしてやるのか、その作業の意味を理解できれば続けやすく、やりがいも出てきます。
この本では、トップ営業マンが教える確実に成果を上げるためのプロのアポ取り術をわかりやすく紹介しています。
テレアポの本をお得に読む方法
テレアポに関する本の中には地域の図書館で借りられるものもありますが、図書館には置いていない本もあります。テレアポの本をお得に読むにはどうしたら良いのでしょうか。
読み放題のサービスを活用する
ここ数年、音楽や動画などを月額定額制で無制限で視聴できるサブスクが広がっています。実は、電子書籍にもサブスクサービスがいくつもあり、ビジネス書が充実しているサービスもあります。
AmazonのKindle Unlimitedであれば、ビジネス書も充実していて、ご紹介した本の中も何冊かラインナップされています。ぜひKindle Unlimitedなどのサブスクサービスの読み放題を活用してみましょう。
無料で読める要約で購入を判断する
電子書籍サービスの中には、本の要約や冒頭部分を無料で読めるものがあります。無料で読める要約を読んで読む価値のある本かどうかを判断してから購入するのもおすすめです。要約を読んで、読みたいと思った本なら失敗はありません。ぜひ、本の要約や一部を読めるサービスも利用してみましょう。
テレアポ本で共通する成功率を上げるコツ
この記事では13冊のテレアポ本を紹介しましたが、多くの本で共通して伝えているテレアポの成功率を上げるためのコツがあります。どのようなコツがテレアポ成功には大切なのでしょうか。
自然な声色を意識する
テレアポでは相手が営業電話だと感じないように、自然な感じで会話にのぞむことが大切です。テレアポでは緊張するのか、いつもとは違う張った声や硬い声になりがちです。しかし、それではお客様に営業電話であることを感じさせてしまいます。
テレアポ本では多くの本で自然体で会話をするように伝えています。緊張してしまっても、できるだけ自然な声色で話ができるように工夫しましょう。
断りにくい言葉を選ぶ
テレアポでは相手が断りにくい言葉を選ぶことが大切です。例えば、会話の冒頭の挨拶部分で「お時間の方よろしいでしょうか」と質問して「いいえ」と返事をされてしまったら、そこで電話を切られてしまいます。
会話の最初から「はい」「いいえ」で答えられるような質問をするのではなく、相手が断りにくく会話を続けやすい言葉を選ぶようにすることが大切です。
本でスキル向上を目指したいテレアポの注意点
テレアポを成功させるためのコツの他に、多くの本で共通して書かれているテレアポを行うときの注意点もあります。どのような点に注意するべきなのかもみておきましょう。
話しすぎに気を付けよう
一方的に話をしすぎると、相手は心理的な警戒レベルを高めてしまい、アポ取りや成約が難しくなります。
テレアポではトークスクリプトが用意されていることが多いのですが、テレアポインターによってはスクリプトだけでは間が持たずに、勝手に商品説明やメリットを話し始めてしまうことがあります。
相手との会話の流れで説明を加えるのは良いのですが、一方的に説明量を増やしてしまうことは気をつけましょう。
きっかけを逃さないようにしよう
テレアポが上手く行かないと感じている人の多くが1回の電話で断られてしまうと諦めてしまいます。しかし、1回目の電話では断られても、しばらくたつと必要性を感じてもらえることもあります。
前の電話から2週間か1ヶ月程度時間をおいてから再度電話をしてみると、興味を持ってくれることもあります。最初の電話の中で、興味を持ってもらえた手応えを感じたのなら、断られたとしてもそのきっかけを逃さずに再トライしてみるようにしましょう。
テレアポのスキル向上におすすめの本を活用しよう！
トークスクリプトが用意されているテレアポでも、最終的なアポ獲得や成約につながるかどうかは、それぞれのテレアポインターの技量によるところが大きいのが現実です。テレアポのスキルを向上させたいのなら、やはり自分で学ぶことが大切です。
今回ご紹介した本はテレアポのスキル向上に役立つ本ばかりです。ぜひ、気になる本を1冊でも手に取ってトップ営業マンのスキルを学んでみましょう。
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