営業代行の完全成功報酬とは？

ここ最近、営業スタッフの人手不足や育成が間に合わないことで、営業代行の利用を検討する企業が増えてきました。営業代行の契約方法には完全成功報酬と完全成果報酬がありますが、この2つはどのように違うのでしょうか。

この記事では、これから営業代行を利用したいと考えている企業の担当者の方のために、主に営業代行の完全成功報酬とはどのような契約方法なのか、という点について詳しく解説します。

営業代行について

まずは営業代行とはどのようなものなのか見ておきましょう。営業代行とは、営業活動を代行して行うことです。依頼先としては、営業代行を専門に請け負う会社もあれば、フリーランスで個人で営業代行を行っている人もいます。

ある程度の人数が必要であれば営業代行会社へ依頼し、ピンポイントで営業スタッフが欲しい場合や、代行会社には依頼できない柔軟な対応を求めたいときにはフリーランスに依頼します。

 

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完全成功報酬について

完全成功報酬とはどういったものなのかも解説します。営業代行では成果と成功の2つの目標到達地点があります。成果とはアポ取りや資料請求、無料お試しの申込みなど、依頼主が設定した成果に到達することです。成功とは成約し売上を上げることで、成果よりもハードルが高くなります。

完全成功報酬とは、成約した場合にのみ報酬を支払うという契約方法です。他の契約方法と比べると、営業代行にとってはハードルが高い一方で、成約時の報酬は高額になります。

営業代行で完全成功報酬以外の契約方法とは？

営業代行の契約方法には、完全成功報酬型以外にも、固定報酬型と成果報酬型、複合型の契約方法があります。それぞれどのような特徴があるのか見ておきましょう。

固定報酬型

営業代行の契約方法には固定報酬型があります。固定報酬型とは、毎月一定額を営業代行へ報酬として支払う方法です。依頼主としては、毎月発生する費用が決まっているので予算を組みやすいというメリットがあります。

営業代行には、新規顧客開拓だけでなく、ルート営業や既存の顧客対応の仕事もあります。成果が出ないと困る新規顧客開拓よりも、ある程度決まった売上が見込める営業活動を代行してもらうのにおすすめの契約方法です。

成果報酬型

成功報酬型と間違えやすいのが成果報酬型です。成果報酬型とは、依頼主が求める成果を上げた時点で報酬が発生する契約方法です。

成果とは成約して売上を上げる場合もありますが、アポの獲得、資料請求、無料体験や無料試供品の申込みなど、現在は売上に繋がらないけれども、将来的な顧客の育成につながるホットリードの獲得を条件にする場合もあります。

完全成果報酬の場合には、成果を上げた件数に応じた報酬のみが支払われます。成果が上がるまでは報酬が発生しないので、余計な費用を支払う必要がありません。ただし、予定よりも大きな成果が出た場合には、予算をオーバーしてしまうこともある点に注意が必要な契約方法です。

複合型

固定報酬型と成功報酬型、成果報酬型を混ぜ合わせた複合型という契約方法もあります。複合型では、一定の固定報酬にプラスして、成果を上げた場合にインセンティブを支払います。

固定報酬とインセンティブの割合は契約によって違いますが、インセンティブの割合のほうが大きくなるように設定される場合がほとんどです。

営業代行の完全成功報酬と完全成果報酬の違いとは？

営業代行の契約方法の成果報酬型には、完全成功報酬と完全成果報酬があります。完全成功報酬と完全成果報酬の違いについて詳しく解説します。

完全成果報酬の特徴

完全成果報酬とは、契約時に営業代行と依頼主との間で設定した一定の成果が上がった場合にのみ報酬が発生するという契約方法です。営業の成果というと、売上が上がることだけを指すだけではなく、将来の優良顧客へ育成できそうなホットリードの獲得も成果となります。

具体的には、アポ取りや無料セミナーへの参加申込み、商談機会の創出などが成果として認められます。

完全成功報酬との違い

完全成功報酬と完全成果報酬との違いとは、報酬が発生するポイントで売上が発生するかどうかです。完全成果報酬の場合には、報酬発生ポイントとなる成果が上がった時点で売上はまだ上がりません。将来の売上に繋がる見込み客の獲得が報酬発生ポイントです。

一方の完全成功報酬では、アポ取りや面談機会の創出、無料セミナーへの参加だけでは報酬は発生しません。完全成功報酬ではその後の成約までつなげて始めて報酬が発生します。完全成功報酬では、報酬発生までのハードルがとても高いので、成約に至った場合の報酬は高額になります。

営業代行の完全成功報酬のメリットとデメリット

営業代行を依頼するときには、完全成功報酬で依頼することにはメリットもあればデメリットもあります。完全成功報酬で営業代行の依頼をする場合のメリットとデメリットについて解説します。

メリット

完全成功報酬で営業代行を依頼するメリットとしては、売上が確定しなければ費用が発生しないという点があります。営業代行と契約する場合の初期費用も必要ないので、依頼主としてはリスクゼロで営業を依頼できます。

初期費用や固定費が必要ない分だけ、成約したときの報酬は高額になりますが、顧客からの入金が確定してからの費用発生なので、依頼主としては資金面での安心感があります。

デメリット

完全成功報酬で営業代行を依頼する場合のデメリットは主に2つあります。一つは営業の成果を出さないと報酬が発生しないので、営業スタッフがかなり無茶な営業をかけて顧客とトラブルになることがあるという点です。代行スタッフとはいえ自社の商材を自社の名前で販売しているので、依頼主の会社のイメージダウンに繋がります。コンプライアンスについて営業代行との打ち合わせでよく確認しておきましょう。

もう一つは売りにくい商材の場合には、完全成功報酬で引き受けてくれる営業代行を見つけるのが大変だという点です。営業代行の営業スタッフにも生活があります。確実に販売できるものしか営業代行では引き受けてもらえません。自社の営業スタッフでは売れないものを、営業のプロである営業代行に販売してもらおうと思っても、引き受けてくれるところがみつかならなければ、営業に関する問題解決になりません。

完全成功報酬もある営業代行の費用はいくらなの？

営業代行を依頼した場合には、契約するための費用がどのくらいかかるのか、企業の担当者の方は気になるところでしょう。営業代行を利用するのに必要になる費用について、契約方法の違いごとに大まかな相場を見ていきましょう。

固定報酬型の場合

固定報酬型の場合には、派遣される営業スタッフ1人当たり月額30万円から50万円が相場になります。専門性が高い営業代行の場合には、もっと高額なることもあります。固定報酬型の場合には、成果報酬型や成功報酬型とは違い、営業の成果が見えにくいので、進捗状況の確認方法などを事前に営業代行の会社やスタッフと綿密に打ち合わせをしておくことが大切です。

成果報酬型の場合

成果報酬型の場合には、アポ取りや無料セミナーなどへの申込み1件に付き数千円から1万円程度の報酬になります。営業代行のスタッフが上げた成果の件数に1件あたりの報酬を掛けた金額が、依頼主が支払う費用になります。

なお、成果報酬の場合には報酬が発生する時点に関する認識を、営業スタッフとよく確認しておきましょう。営業代行会社や営業スタッフと依頼主との間に認識のズレが生じると、支払われるべき報酬が支払われないと言ったトラブルに発展することがあります。

成功報酬型の場合

成功報酬型の場合に発生する報酬は、営業代行のスタッフが上げた売上の30%から50%が相場です。初期費用がかからない代わりに、成約した場合の報酬は高額になります。

完全成功報酬もある営業代行は状況に合わせて検討しよう

この記事では、完全成功報酬と完全成果報酬の違いなどについて詳しく解説してきました。営業代行と一口に言っても、契約方法にはいくつかの種類があります。また、営業の手法にも、テレアポや訪問営業、Web集客、メール営業などさまざまな手法があります。

企業によって最適な営業方法や、営業代行との契約方法が変わります。また営業代行の得意分野も、会社やフリーランスによって変わります。営業代行の依頼を検討するのであれば、どのような営業代行が必要なのか、まずは自社の分析をしっかり行った上で、状況に合わせて検討しましょう。

 

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