営業代行は効果があるの？

営業代行とは、社内の営業スタッフの代わりに、営業代行会社に営業活動をお任せすることです。テレアポから訪問営業、新規開拓から顧客フォローまで、本来は営業部門がやるべきほぼすべての業務を営業代行に任せることができます。

しかし、営業代行を依頼するためには多額のコストがかかるために、受注は増えてもかえって利益率を圧迫するのではないかと、効果を疑問視する声もあります。この記事では、営業代行には本当に効果があるのか解説します。

営業代行について

営業代行とは、社内の営業スタッフの代わりに、営業代行会社に営業活動を任せることです。テレアポによるアポ取りから訪問営業、新規開拓から顧客フォローまで、本来は営業部門がやるべきほぼすべての業務を営業代行に任せることができます。

営業代行会社によっては、アポ取り後の商談も請け負っている場合もあります。クロージングまでお任せすることも可能なので、商品に自信があっても営業力に自信がない企業の利用が増加しています。

代行と派遣の違いについて　

営業代行は営業代行会社と業務委託契約を結びます。営業スタッフの派遣契約ではありません。業務委託契約と派遣契約の違いと注意点について理解しておきましょう。

業務委託契約では、営業活動に当たる営業スタッフは営業代行会社に指揮命令権があります。一方で派遣契約では指揮命令権は派遣先に移行します。

営業代行の業務委託契約では、依頼主企業には指揮命令権がないので営業スタッフに残業や休日出勤、契約した業務以外の業務を命じることはできません。この点を理解しておかないと、後々トラブルになる可能性が高いので注意しましょう。

 

>>【無料】営業代行サービスの比較検討をお考えの方はお気軽にお問い合わせください。

 

営業代行はどんな業務に効果があるの？

営業代行には多額のコストが掛かります。場合によっては、営業代行のコストのほうがかかりすぎて利益率を圧迫することもあります。しかし、コストを掛けて利益率を多少下げても営業代行を入れるべき場合があります。営業代行がどのような業務に効果があるのか具体的に見ていきましょう。

ノウハウが欲しい時

営業代行からはトレーニングされた営業スタッフが送られてきます。また、アポ獲得や成約率を高めるためのトークスクリプトも作成されます。社内の営業部門のスタッフを営業代行会社の営業スタッフと一緒に働かせることで、営業に関するプロのノウハウを手に入れられます。

営業代行会社の中には、営業部門の育成も行っていたり、契約終了後にトークスクリプトを渡してくれたりするところもあります。営業代行を一定期間利用することで、プロの営業ノウハウを自社のものにできます。

人手が欲しい時

営業代行を使ったほうがいいのは、単純に営業に充てられる人手が足りていない場合もあります。コストが掛かり利益率を圧迫しても、今、営業をしっかりと掛けておいたほうが、長い目で見た場合の平均的な売上は望めるでしょう。

また、営業は大変な仕事なので、突然辞めてしまう従業員もいます。急にスタッフが辞めた場合の急な依頼にも対応してもらえる営業代行会社もあります。

営業代行を利用する時の効果とは？

営業代行を利用すると、どのようなメリットとデメリットがあるのか、営業代行のメリットとデメリットを解説します。

メリット

営業代行のメリットは次の2点です。

総合的なコストを節約できる

営業代行には高い費用を支払います。しかし、実は営業スタッフを従業員として雇うよりもコストは節約できます。営業代行のスタッフは営業代行会社の所属なので、社会保険料や福利厚生などのコストの負担がありません。また、急に営業スタッフが辞めてしまったときの採用コストも必要ありません。

コストがかかるように見えても、場合によっては営業代行を依頼したほうがコストが下がり利益率が上がる場合もあります。

目標や課題をクリアしやすい

営業代行会社の中には、営業戦略の構築やマーケット調査から行ってくれるところもあります。また、営業に関するコンサルティングをしてくれる場合もあります。

ただ単に営業スタッフの補充ではなく、営業部門の立て直しや構築のために営業代行を利用すれば、自社の営業課題を明確化し、目標を達成しやすくなるというメリットがあります。

デメリット

営業代行を利用することのデメリットも見ておきましょう。

コストがかかる

営業代行を利用するデメリットには、一時的なコストが増大するというデメリットがあります。営業代行への支払いは営業代行スタッフ1人に付き月額50万円以上という高額なコストになります。受注を増やせたとしても、コストのほうが大きくなりすぎて一時的な利益率が低下する可能性もある点はデメリットと考えられます。

業務の詳細に指示が出せない

営業代行スタッフは業務委託のスタッフなので、依頼主企業には指揮命令権がない点がデメリットになる場合があります。営業代行のスタッフは、営業代行会社の指示のもとで営業活動を行います。そのために、営業活動に微妙な修正を加えたいときでも、営業スタッフに直接指示ができずに、まずは営業代行会社とのミーティングで修正を依頼するしかありません。

また、業務委託契約に記載されている業務以外の業務を営業スタッフにお願いしたくても、契約している業務以外はお願いできません。手が空いていそうだから、社内の雑務や事務をお願いすることや、社内行事への出席や準備の手伝いをお願いすることはできません。残業や休日出勤の命令もできないので注意が必要です。

効果を実感するために営業代行を導入してみよう！

営業代行の効果を実感するためにも、営業課題に悩んでいるようであれば営業代行を短期間でも導入してみたほうがいいでしょう。営業代行を導入する流れや料金形態について解説します。

導入する時の流れ 

営業代行を導入する流れは平均的に次のように進みます。

1. 営業代行会社へ連絡
2. 営業代行会社とのヒアリングで営業課題の洗い出し
3. 営業代行会社で営業戦略の構築・リスト作成・スタッフの選出
4. 営業代行会社からの企画案の提出
5. 業務委託契約の締結
6. 営業活動開始

営業代行会社が依頼主の企業の営業課題をヒアリングした上で営業戦略を練り、企画案を作成します。企画案に両者が同意した上で契約になります。

料金形態について

営業代行の料金形態は、固定報酬か成果報酬、もしくは両者を合わせた複合型のいずれかです。

固定報酬では日額や月額で決まった費用を営業代行会社へ支払います。

成果報酬では、アポ取りもしくは受注成功のいずれかのあらかじめ合意したゴールを達成したときにだけ報酬が発生します。

複合型では、一定額の月額固定費用を支払った上で、営業成果が上がった場合にインセンティブを支払います。

利益率の計算について

営業代行の費用は格安のところもあれば、高額なところもあります。安ければいいというわけではなく、営業代行にかかる費用と受注できた金額から割り出した利益率からその効果を図らなければいけません。

営業代行を利用する目的によって、その効果は変わってきます。営業代行を利用する目的に対する利益率の計算方法は次のとおりです。
 

営業代行の利用目的	成果	利益率の計算方法
顧客創出	見込み客リストの数	見込み客リストの人数÷営業代行費用
商談創出	商談の数	商談の数÷営業代行費用
顧客獲得	成約件数	成約件数÷営業代行費用
顧客1人当たりの生涯利益	1人の顧客から生涯得られる利益	全顧客の数÷全顧客から得られる全利益

効果的な営業代行を導入する時の注意点

営業代行を利用するときにはいくつか注意点があります。営業代行の利用効果を最大化するための注意点を2つ見ておきましょう。

受注の得意ジャンルと依頼内容を確認する

営業代行会社によって受注を得意とする商材のジャンルがそれぞれあります。多くの営業代行会社がホームページで実績を公開しています。苦手なジャンルでは受註に苦労する可能性があります。貴社の商材の受注実績のある営業代行会社かどうかを確認するように注意しましょう。

平均的な費用や人材を確認する

営業代行会社の多くが、費用は案件ごとに応相談になっています。しかし、各社の平均的な費用の相場はあります。営業代行に使える予算は限られているでしょうから、営業代行会社の費用の平均は事前に把握しておきましょう。

ホームページに料金表の記載がなくても、資料を請求すると資料に費用の平均の目安が記載されている場合もあります。営業代行会社に連絡を入れる前に、資料などで費用の平均は調べておきましょう。

また、どのような人材がいるのかも調べておきましょう。特に人員が必要なテレアポなどは、テレアポインターがアルバイトの場合もあります。平均的にどのような人材を使っているのかで、営業効果も大きく変わってきます。正社員がプロとして営業にあたってくれる会社かどうかも確認しましょう。

営業代行を導入して効果を試してみよう！

営業代行会社を入れることで、営業がスムーズにできるようになり受注実績が上がったという企業は数多くあります。営業代行会社を使うとたしかに費用はかかりますが、営業効果は必ずあります。

売上を上げるには、営業をして新規開拓をしていくしかありません。ぜひ売上アップを目指したいのに営業に手が回らないという場合には、営業代行の効果を試してみましょう。

 

>>【無料】営業代行サービスの比較検討をお考えの方はお気軽にお問い合わせください。

 

決裁者アポ獲得するならアポレル

アポイントの獲得、特に決裁者アポイントの獲得を重要視するなら、ぜひアポレルにお問い合わせください。
アポレルが選ばれる理由を5つご紹介します。

アポレルが選ばれる理由

• 審査制で決裁者のみが登録
• 決裁者へのダイレクトメッセージ機能搭載
• 決裁者限定のオンラインピッチイベントを開催
• アポレルコンシェルジュの仲介サポート
• 完全オンライン完結

アポレルは完全審査制で決裁者のみが利用できるサービスであるため、無駄な時間をかけずに営業活動を実施できます。
また、直接のダイレクトメッセージだけでなく、オンラインピッチイベントやアポレルコンシェルジュの仲介も利用可能です。
完全オンラインで利用できますので、コロナの状況下でも営業機会を逃しません
>>【無料】アポレルの詳細はこちら