角田 潤彌 (すみた じゅんや)
株式会社RevComm 営業統括
慶應義塾大学卒業後、世界的なリーディングカンパニーにてマーケティングやM&A、事業再生を行う。その後、新規事業開発や上場企業での取締役CFO/CHRO/CSOを経験し、株式会社RevCommに参画。現在は、営業部門を統括。
報告・連絡・相談の大切さは、社会人であれば一度は耳にしているでしょう。しかし、徹底できている社員ばかりではないかもしれません。人により言い方、受け取り方が異なる中で、連携ミスが起こることもありえます。今回は、そのような事態を解消するべく活動されている株式会社RevCommの角田様にお話をお伺いしました。
マーケティングとファイナンスのスキルを活かし、事業へ参画
--本日はよろしくお願いします。早速ですが、角田さんがご入社されたきっかけをお聞かせください。
慶應義塾大学卒業後、日本コカ・コーラでマーケティングの業務を行い、その後大きく舵を切ってデロイトトーマツ コンサルティングにてM&A、事業再生を中心にファイナンス系の業務に従事してきました。マーケティグとファイナンスという一見真逆にあるスキルをかなり深いレベルで習得できましたので、それ以降はこれらの知見を活かし、ベンチャー企業を中心として海外展開や新規事業開発を数多く行って参りました。直近では、某大手企業でAI関連事業のカーブアウトの仕事をし、現在の代表の會田ならびにマネジメントチームと出会ったのが、株式会社RevCommに参画することになったきっかけです。参画以降は、海外展開・新規事業開発を経て営業部門を統括しています。
音声のコミュニケーション革命「スキルの見える化」を図る
--現在展開されている事業について、改めてご説明をお願いいたします。
弊社は「MiiTel」というサービスをメインに事業を展開しています。「MiiTel」は会話内容を見える化し解析するAI機能付きのIP電話になります。
たとえば、クライアントに対して営業活動を行った社員がなぜその商談がうまくいったか、またうまくいかなかったかというのを分析することに活用できます。航空機でいうブラックボックスを開いて解析するようなもので、社員の一人ひとりの受け取り方、伝え方が違うなか、営業内容がどのようなものだったのかというのを要素分解して、解析・共有する事が可能です。例えば、話している時間、聞いている時間、沈黙の回数や抑揚やスピードを把握し、良い商談がなぜ良かったのかというのを解析する事で、今後どのような商談をすればいいのかサポートすることが可能になります。
さらに、どの営業担当者がどのように受注したのかも確認できますし、営業成績が良くない社員はどのような会話をしているかもわかります。すべてグラフ化（可視化）できますので、社員の営業活動が可視化されますし、良し悪しを判断する事も可能になり、可視化された課題を解消する事で営業力のボトムアップを図ることも可能なのです。
また、電話営業の議事録を人の手で作ろうとするとかなりの時間を要しますが、「MiiTel」を使えばもののわずかな時間でこれが可能となります。そして、共有についてもURLを作成し送付するだけで終わります。これらによって多くの作業時間を削減する事が可能ですので、大きく生産性を向上させる事が可能になります。結果として時間が捻出されますから、更に営業電話をかける事も可能になり、受注率が同じであっても活動数が増えることによって成約件数が上がるといった事も可能になります。
また、社員全員の解析データを一覧で確認する事も可能ですので、リモートワークになったとしても誰がどんな品質で電話ができているかをすべて把握する事が可能です。経営者目線で見ると、リモートワークでは社員がしっかりと働いているか気になるところではありますが、「MiiTel」ではそのような不安要素も払拭できるのです。
我々の社名であるRevCommですが、これはレボリューションとコミュニケーションの掛け合わせで作られた造語であり、コミュニケーション革命をもたらそうという考えのもとつけられた社名です。
現在、音声スピーカーの出荷台数はタブレット端末のそれを抜いており、今はまだ文字で検索するのが主流ですが、いずれ音声検索が当たり前になってくることが予想できます。そのような中、弊社は音声コミュニケーションのプラットフォーマーとなるべく、人々がより生産性高く生きていけるよう取り組んでおります。
営業におけるトークの可視化とセルフコーチングの実現が可能となる音声解析AI電話を提供することで、効率よいコミュニケーションを実現する事が可能となり、結果として生産性の高いやり取りが実現できると考えております。これらの活動を通して「コミュニケーションを再発明し、人が人を想う社会を創る」というミッションを実現したいと考えております。
--貴社が課題と感じてらっしゃる事柄があれば教えてください。
最大の課題と捉えていることは、優秀な人材の獲得や育成の仕組み化です。育成の施策としては自ら「MiiTel」を使ってベストプラクティスを短期間で習熟する仕組みを構築しています。一方で、人材に関しては、より多くの優秀な人々に関心と入社の動機を持って頂けるよう、プロダクト開発だけでなくメンバーも日々革新し、誰からみても魅力的な人とプロダクトがある状態になれるよう尽力しております。
また、「MiiTel」を導入して頂くに際して、いかにわかりやすく、いかに効果が生じるのかをきちんと実感して頂ける為のコミュニケーションにも気を遣っております。「MiiTel」の概要を聞くと良いサービスであると言っていただけるのですが、見える化に対してアレルギーを持たれる現場の声で導入を断念される企業様もいらっしゃるのが実情です。また、そもそも導入すること自体煩わしいと感じられてしまい、お話を進めることができないことがなくもありません。そのような課題を解決するためにも「MiiTel」の導入でどのようなメリットがあるのか、担当者の目線だけではなく、経営目線を含めて副次的にお伝えする事も重要と考えております。
ビジネス領域の展開で、生産性向上へ
--今後の中長期的な事業展望についてお伺いできますか。
近年はWEB商談もポピュラーになってきておりますので、「MiiTel Live」というWEB商談を可視化するサービスも展開しています。こちら現段階では、音声の解析が中心となっておりますが、今後は、これに加え画像解析をして、より多くの情報を提供できるようにしたいと考えています。
さらに営業だけではなく、採用面接や、信用調査用等といった各種経営判断をサポートする部分にも展開していきたいと考えております。結果と話法の相関関係をビッグデータで解析することによって、どのような話し方だから、どうような結果が予測されるか等をAIの力で予測し、これらの情報を参考にして各種判断を支援することが可能になると思います。いずれにせよこれらの革新を通して、それぞれの業務の生産性を格段に上げる事ができると予測しております。
--今後、協業したい企業はございますか？
弊社のサービスの特徴としては、多くの入退職者がおり、教育の質と量に対して大きく課題を感じている業界の企業様が最も高い成果をあげられています。そのような業界としましては、人材紹介業、不動産業、ICT、SaaS等があるのですが、これらの業界の企業様とは更に利活用と生産性の向上という観点で協業して参りたいと思います。
また、アウトバウンドコールをしている営業代行の企業様とも関係を構築していきたいと考えています。こちらについては、非常に安価なIP電話を活用されている企業様も多いのですが、弊社のサービスはそれらのIP電話と比較し、特に教育という観点から考えると非常にメリットが高い為、そこの部分に価値を感じて実際に導入して頂くと、たとえ価格は上がったとしても、それ以上のメリットがあったと満足されるお声も多い状況です。従って、これらのメリットをきちんとご理解頂けるよう、ますます丁寧にコミュニケーショをして参りたいと考えております。
--最後にProfessional Onlineを見ていただいている経営者、決裁者の方に向けてメッセージをいただけますか？
日々の商談の中で、コロナ禍で業績が安定せず、非常に苦しい状況というお話を伺う事も多い状況です。一方で、そういう時期だからこそ、本質的にどういうことをしていけば潮目を変えられるのかを包括的に見ていく必要性があると思います。実態がよく見えない、そして仮説での検証に止まって数字が上がっていない商談の中にメスを入れてみることをお勧めしたいと思います。
「MiiTel」は一つのIDを単月から使用することができ、契約期間の縛りなく検証することが可能です。極端な話、トッププレイヤーの方に1ヶ月だけ「MiiTel」で営業をさせることでデータをため、それをもとに社内で営業トークを共有することもできます。それだけでもデータでもってトップたる所以を明確化する事が可能です。
数字が上がる社員とそうでない社員の違いは何なのかを把握することは意外に難しいことではありますが、「MiiTel」ではただ電話をかけるだけで可視化することが可能です。違いを把握し、全体のボトムアップをすることは売上だけでなく、社員にとって進むべき正しい指針を示すにも良い影響を及ぼすと思います。
ITリテラシーの低さや導入した際の社員のネガティブな反応をリスクと捉えて、「MiiTel」の導入を警戒する気持ちは非常にわかります。ですが、DX化が進む現代において、これらの危惧だけでその推進を拒む正当な理由になりうるのかというと、資本主義社会の競争環境における経営的な判断という意味ではNOであると考えます。
このような時期だからこそ、多少なりとも挑戦し活路を見出すべきとは思いますし、本質的な課題を解決するためにも、是非事実に基づいた課題解決に取り組んで頂けたらと思います。弊社のサービスは真実を映し出す鏡として、皆様の事業に革新をもたらせるきっかけとなりうると信じております。ご興味ある方がいらっしゃいましたら、お話をさせていただけますと幸いです。
--本日はどうもありがとうございました。
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