アナログなテレアポで中小企業の営業を支援してIPOを目指す

鈴木　徹（すずき・とおる）

株式会社アイランド・ブレイン　代表取締役社長

自動車部品のエンジニアを経て、2005年新規顧客開拓の営業代行サービスを行う株式会社アイランド・ブレインに入社。2017年6月に代表取締役就任。営業リストとアプローチ原稿を低価格で提供しながら、顧客の利益を第1に考える経営方針で業績を伸ばし、近い将来のIPOを目指している。2021年には「人なし金なし時間なしに活路！中小企業の営業代行サービス活用術」（セルバ出版）を上梓した。

企業の業務プロセスの一部を外部の専門業者にするBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）のニーズが増えています。中でもニーズが多いのが、売上に直結する営業の代行サービス。営業代行のビジネスモデルとしては、業界や商材によってさまざまな形態が存在していますが、テレアポのような「アナログな手法」にこだわりながら業績を伸ばしているのが株式会社アイランド・ブレインです。IPOを目指すという株式会社アイランド・ブレインが多くの企業から信頼されるのはなぜなのか、代表取締役社長の鈴木様にお話をお伺いしました。

弱冠20歳で起業した創業者の理念を受け継ぎ営業支援を推進

--本日はよろしくお願いいたします。まずはアイランド・ブレインの創業のきっかけと、鈴木さんが代表取締役になるまでの経緯をお聞かせください。

アイランド・ブレインは、2004年7月に、現在の代表取締役会長である嶋基裕が創業した会社です。私は創業の翌年入社して、2017年6月に代表取締役へ就任しました。弊社の創業のきっかけについては、会長の嶋から聞いた話ですが、それでもよろしいでしょうか。

--もちろんです。

嶋が営業支援を始めようと思ったのは、父親の会社の営業支援をしたことがきっかけでした。彼の父親は、50歳を目前にしてリストラ勧告を受け、独立したのですが、もともと技術畑を歩んできたこともあり、営業活動が苦手だったのです。一方で、嶋は営業が得意で、当時まだ20歳だったにもかかわらず、携帯販売のマネジャーとして多くのスタッフを束ねていました。それで父親の会社の経営が危うくなったときに、嶋が営業を支援をするようになりました。

嶋は、父親が手がける複数の事業から、外資系の保険営業に事業を絞り、保険代理店の営業マンとなり好成績を出して、やがてほかの保険の代理店に営業ノウハウを教えるようになりました。そうした経験から「営業に困っている人の活動を支援することで、社会全体を元気にしていけるのではないか」と考えて、アイランド・ブレインを2004年の7月に設立しました。

私が入社したのは、その1年後。嶋の理念に共感しながら営業支援に携わってきましたが、嶋が会長職となることに伴い、私がアイランド・ブレイン代表取締役になったのです。

アプローチに特化した営業支援で業績を拡大

--現在の事業内容について改めてお聞かせください。

弊社では、2006年から「アプローチ専門の営業代行」を行ってきました。おかげさまで顧客数は年々増え続け、2021年4月には55業種2500社まで拡大しています。実際に商談を提供できた実績は7万5000件。顧客数はこの10年で、8倍以上に増えています。

--なぜ「アプローチ専門」なのでしょうか。

通常の企業の営業では、1人の営業マンがアプローチからクロージングまで一貫して担当するケースが多いでしょう。ですが、そこまでやるのは大変です。営業の生産性を高めるためにも、営業マンの方には見込みの濃い有効案件に集中して取り組んでいただいたほうが効率よくクロージングできるはずです。そのため、最初のアプローチ部分を弊社が代行しています。

--アプローチの方法は、どのようなものでしょうか。

新規顧客獲得のための「テレフォンアポイント代行」と、企業の「お問い合わせフォームへの送信代行」がメインとなっています。

テレアポのほうは創業当時から続けてきたもので、2500社以上の顧客にご利用いただいてきました。顧客からのご依頼内容をもとにして、当社が用意したリストに電話をかけ、新規のアポイントを獲得するものです。

弊社のテレアポの特徴は、教育を受けた弊社の正社員がコール担当者として電話をかける体制を構築しているところです。最近はスーパーバイザーとオペレーターがいて、そのオペレーターがアルバイトや在宅ワーカーであったりするケースも多いのですが、弊社では一人ひとりの社員が顧客ごとに担当を決めて、テレアポを行っています。

アルバイトでは、どうしてもマニュアル通りにしか話せません。しかし教育を受けた正社員なら、顧客のニーズや専門性をしっかり把握した上で取り組めますから、よりお客様の成果につながるアポイントが獲得できます。お客様ファーストの視点に立てば、正社員が取り組むのがベストだと判断しました。

--「お問い合わせフォームへの送信代行」とは、どのようなものでしょうか。

ターゲット企業のサイトに設置されている「お問い合わせフォーム」に、顧客の情報をアピールしていくものです。通常、この種のサービスでは、問い合わせフォームへの送信に自動送信プログラムやAIなどを使用していますが、そうした方法では、送信成功率が低かったり、フォームへの入力内容を間違えてしまったりするデメリットがあります。

その点、弊社はプログラムを使っても、最後は手作業でアプローチを行うので送信成功率が高いです。しかも、弊社の問い合わせフォーム営業代行は1件16円。業界最安値で営業活動を支援しています。それに伴うリストの作成やアプローチ原稿の作成に伴う費用は一切かかりません。テレアポにしても、問い合わせフォームへの送信代行にしてもアナログな人の力が大切だと考えています。

--アナログであることに、こだわりがあるのでしょうか。

弊社が長年、名古屋を中心とする東海地方でビジネスを行ってきた影響があるのかもしれません。東海地方で仕事をしていると、顧客は時間がかかっても良質なアポイントを求めているように感じます。速さや量を求める東京とは異なる点です。そうした中で自然と身についたスタイルなのですが、今では東京でも、このスタイルを評価してくださる顧客が増えてきました。

--アイランド・ブレインの独自性や強みとは、どういうところでしょうか。

このスタイルで長年、営業支援を行ってきたことでしょうか。弊社には、長年の電話営業によって蓄積された1500万回を超えるコールデータがあって、このデータを活用することで無駄な電話をかけることなく、顧客にご満足いただけるアポイントを獲得できていると思います。

また、コール担当者を教育を受けた正社員に特化していることも、他社にはない強みといえるでしょうね。