古川 徹(ふるかわ・とおる)

保険マンモス株式会社　代表取締役社長

1964年、滋賀県生まれ。早稲田大学商学部卒業後、旭化成株式会社に入社。サランラップのルート営業に携わる。また、マーケティングと出会い学んでいく中で、マーケティングに深く興味を持つ。その後、ソニー生命保険株式会社からヘッドハンティングされ転職。エグゼクティブライフプランナーになる。その後、マーケティングを活用した保険サービスを開始するために2005年保険マンモス株式会社を設立。

保険を検討する際、様々な保険商品の間で悩んでしまうことも多いのではないでしょうか。また、ライフステージの移り変わりとともに、お金のことで不安になった経験がある人も少なくないでしょう。「お客さまのお金の失敗をなくしたい」というミッションのもと、高い顧客満足度を維持しているのが保険マンモス株式会社です。保険業界にマーケティングを導入し、お客さまの不安を解消するために日々まい進している代表取締役社長の古川徹様にお話を伺いました。

マーケティングとの出会いから会社を設立

 

--本日はよろしくお願いします。早速ですが、 古川さんが起業されたきっかけをお聞かせください。

大学を卒業後は旭化成株式会社に入社し、サランラップのルート営業をしました。サランラップ自体がブランド力のある商品ですが、流通マーケティングはとても重要です。経験を積んでいくうちにマーケティングを好きになっていきました。結果的に旭化成には10年間勤めたのですが、大企業で安定して働いているうちに、チャレンジをしたいという気持ちが芽生えてきたのです。

そう考えていた矢先、ソニー生命保険株式会社からヘッドハンティングをされました。給与はフルコミッションで安定はしていませんでしたが、力を試してみたいと思い営業職として入社を決めます。着実に実績を積み、入社後7年でエグゼクティブライフプランナーになり、年収も右肩上がりに増え、ますますライフプランナーの仕事が好きになっていきました。オーソドックスな営業手法をしっかり学んだ上で実践し、結果も出していましたので、会社からも認められ、会社の営業ビデオや教育ビデオにも出演した経験があります。

ライフプランナーとして10年ほどたち、安定してきたと同時に、生命保険の営業のプロセスを客観的に見られるようになりました。その時期に考えたことは、ソニー生命にはブランド力があるにもかかわらず、マーケティング目線で見るとブランド力を十分に活用できていないということです。たとえば、当時はイメージCMとしてテレビCMに多額のコストをかけていました。

しかし、インターネットが急成長してきていたので、広告をレスポンス型に変えたり、Webサイトから資料請求ができるようにしたりすれば、その見込み客に対して効率よくアプローチできるのではと考えていました。

ソニー生命での最後の1年間はマーケティングの研究ばかりしており、上記のようなアイデアをライフプランナーの働き方と併せて会社に提案するも、会社の方向性と違ったこともあり、採用にはいたりませんでした。そこで、社内でマーケティングを活用した保険営業ができないのであれば、人生で悔いが残ると思い起業を決意。2005年に保険マンモス株式会社を設立しました。設立当初はブランド力も資金もなく紆余曲折ありましたが、3期目で黒字化を達成できました。

 

お金で失敗しないための情報を提供する

 

--現在の事業内容について、改めてご説明をお願いいたします。

はい、大きく分けて3つの事業があります。

・保険相談サービス：提携しているファイナンシャルプランナーと保険を検討しているお客さまをマッチングさせる事業で、保険業界で取り組んだのは弊社が初めてです。提携ファイナンシャルプランナーより紹介料をもらうことで、相談するお客さまは無料で相談できます。インターネットでの集客をメインとし、年間3万件の集客をしています。最近では子どもの写真撮影会を行ったあと保険相談につなげる無料イベントも開催し、年間3万件の来場者を集めました。保険を検討する世代は小さな子どもがいる場合が多いことと、弊社に全国で4,000名の提携ファイナンシャルプランナーがいることを活かした取り組みです。

・FP支援事業：提携ファイナンシャルプランナーがお客さまへよりよいご提案をできるようになるために、ファイナンシャルプランナー向けの教材を企画、販売しています。提携ファイナンシャルプランナーのレベルに差をなくし、高品質を維持できるだけでなく、保険営業担当者の技能教育にも使われています。また、教材は住宅営業やリフォーム営業などの異業種営業向けにも展開し、営業において大切な、顧客の潜在ニーズを引き出すことを学べる教材だと好評です。

 ・法人アライアンス事業：福利厚生のひとつとして、法人の従業員向けに金融教育セミナーなどの開催を行っています。

 

--貴社の独自性や強みについてお伺いできますでしょうか。

保険相談サービスでは、お客さまの潜在ニーズを引き出し、お客さまの方から手を上げてもらえる強いコンテンツが弊社の強みです。私が保険営業で蓄積してきた知見をWebマーケティングに取り入れ応用していることで、お客さまの心を動かすサービスをつくり出すことができています。

生命保険は特殊な商品で、お客さまの方から欲しいと思うようなものではありません。お客さまも自分の希望がわからない中で、生命保険をほしいと思ってもらえることが重要です。このお客さまの心理を十分理解したうえでコンテンツを制作しています。

また、インターネットでは競合がひしめき合っていますが、イベントも合わせ年間6万件を集客できている理由は、コンバージョンレート（CVR）が高いコンテンツであるからと自負しています。ユーザーに沿った広告やホームページでわかりやすさを大事にしていますが、わかりやすさは保険営業ではとても重要です。
 

ほかには、弊社独自の制度としてイエローカード制度を導入しています。相談をしたお客さまが不快な思いをしてしまった場合は、担当したファイナンシャルプランナーを変更することができる制度です。弊社がお客さまとファイナンシャルプランナーの間に入り、お客さまが嫌な思いをすることなく、安心して相談ができるよう制度をつくりました。

また、頻繁にイエローカードの対象となってしまうファイナンシャルプランナーは、提携を解除するといった厳しい措置をとっています。相談して良かったと思っていただけるよう、ファイナンシャルプランナーの質を高く保持しています。

 

お金にまつわる日本のあらゆる問題を解決し続ける

 

--今後の中長期的な事業展望についてお伺いできますか。

2025年までに上場を目指します。そのために、世の中に存在し続けるほうがいい会社だと思ってもらえるよう、新しいことに次々挑戦していくところです。上場はゴールではなく新たなスタートと位置づけています。

 

また、お金にまつわる日本の問題を、業界問わず解決していきたいですね。今は保険という限定的な分野ですが、不動産や相続など、保険に付随する分野にも挑戦し、日本全体のお金の問題を解決していきたいです。

 

--最後にProfessional Onlineを見ていただいている経営者、決裁者の方に向けてメッセージをいただけますか？

顧客データベースと集客力のあるメディアをお持ちで、金融保険の分野へ進出を考えているが規制が足かせとなっている企業様は、弊社へぜひお問い合わせください。法律などコンプライアンスを遵守したうえで、マネタイズできるようアドバイスいたします。

また、福利厚生の一環として社員に金融教育を検討している企業様や、優秀な営業職の社員が大勢いたり、社員を大切にしたいと考えていたりしましたら、ぜひお問い合わせください。プロがプロに教える質の高い金融コンテンツを提供しながら、ビジネス的な観点で収益化のご相談も承ります。リスクを抑えるサービスを提供できますので、ぜひご相談ください。
 

 

--本日はどうもありがとうございました。

 

保険マンモス株式会社

https://hoken-mammoth.com/corp/

 

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