営業人材育成をDX化する「リフレクトル」の開発を通して、世の中を深い意味でマッチングする

佐々木文平(ささき・ぶんぺい)

Co-Growth株式会社代表取締役社長

筑波大学附属駒場高等学校卒。同校在学中に1年間米国に留学。2003年に東京大学経済学部を卒業後、マッキンゼー・アンド・カンパニーに就職し、組織パフォーマンス向上プロジェクト等に関わる。

2007年2月にCo-Growth株式会社を設立し、組織開発や人材育成に従事。研修の企画、講師経験多数。結果につながる育成のためにクラウドシステム活用に可能性を見出し、2016年9月にリフレクトルをリリース。現在に至る。

営業力は成約率に直結するもの。自社のプロダクトを売る営業人材の育成は企業の課題です。そういった人材育成を支援するためにクラウドシステム「リフレクトル」の開発運用を行っている、Co-Growth株式会社代表取締役の佐々木様にお話を伺いました。

アウトプットを軸とした人材育成を目指して

--本日はよろしくお願いします。早速ですが、佐々木さんのこれまでのキャリアや起業のきっかけをお聞かせください。

新卒で入社したマッキンゼー・アンド・カンパニーを2007年2月に退職し、Co-Growth株式会社の前身となる会社を設立しました。創立当初は、組織開発や人材育成事業としてコンサルタントや講師を行っていました。また、地方活性化で企業や自治体変革プロジェクトのアドバイザーを務めた経験もあります。

その後、クラウドシステムを活用した人材育成に可能性を見い出し、2016年に営業・商談力を効果的に育成する「リフレクトル」というシステムをリリースしました。リフレクトルの開発運用に注力するようになり、それを機に社名をCo-Growth株式会社に変更しました。

--リフレクトルを開発しようと思った経緯は何ですか。

アウトプットしながら学んでいくシステムを構築したかったからです。人材育成は研修で終わるのではなく、研修で身につけたことを実践して、それに対して個別の指摘を受けるところまでの流れの設計が大切で、そこまでいって初めて人は変わっていくものです。そのため、個人の実践へフィードバックを行えるシステムを開発しました。

営業育成をDX化するクラウドトレーニングシステム「リフレクトル」

--現在のメイン事業について、あらためてご説明をお願いします。

弊社のメイン事業は、営業・商談力の育成を目指すクラウドサービス「リフレクトル」の開発・運用です。リフレクトルは、営業育成をDX化するために開発されたクラウドトレーニングシステムです。動画とクラウド、そしてAIのテクノロジーを活用して、人材育成を効率的に行うことができます。

具体的には、営業や商談などのビジネスで行われる対話を動画で記録し、それに対して指導者がフィードバックを行えるシステムを備えています。社員の営業シーンなどを録画して、それぞれにフィードバックが可能ですので、リモート環境でも、効率的で一人ひとりにあった効果的な指導ができます。

また、システムを導入したとしても社内の育成体制が整っていなければ有効利用ができるとは限りません。そこで、どのように活用していけば効果的に人材育成することができるかといった運用面までご提案します。このように、弊社ではカスタマーサクセスも重要視しています。

--どのような企業がリフレクトルを導入していますか。

営業人材の育成のために導入されている企業が8割から9割、教育系の企業で講師力等コミュニケーション能力育成のために導入されている企業が1割から2割です。

営業にもさまざまな種類がありますが、1～3時間ほどの時間をかけてお客様のご要望をじっくりとヒアリング、整理しながら商談を行う企業の人材育成にご活用いただいています。例えば、BtoCの企業でいえば住宅やウエディング、保険などといった高額な商品を取り扱っている業界が多く、BtoBの企業ならSaaSの営業や人材紹介といったような、社員一人が複数の企業の責任者となっている営業を行う業界が多いです。いずれにしても、営業の対話力やコミュニケーション能力が成約率に大きく関わる企業に導入していただいています。

--リフレクトルの強みについてお伺いできますでしょうか。

まず、アウトプットすることによって学ぶシステムであることが強みです。「学習」×「システム」は、Eラーニングのように知識のインプットが中心になりがちです。しかし、営業力は対話を実践してアウトプットしていかないと伸びていきません。そのため、いかにアウトプットできるか、という点に力を注いでいます。具体的には、リフレクトルを起動したらすぐ録画ボタンが表示されたり、ZoomやTeamsとAPI連携できたりするのが工夫した点です。

人材育成のシステムはさまざまなサービスがリリースされていますが、リフレクトルと全く同じようなサービスはないと思っています。お客様の課題によって、競合する可能性があるものには例えばEラーニング/LMSや、動画マニュアルのシステム、あるいはオンライン商談の録画履歴管理・文字起こしのサービスがあります。

しかし、リフレクトルはカリキュラムを組める仕組みと、ロールプレイングや実際の商談での実践動画を取り入れられる仕組みとを併せ持っていることが特徴です。そして効果的な成長を実現するための、個別のフィードバックをいかに全員に行き渡らせるかというところを重視しています。

--アウトプットに対して個々にフィードバックを行えるということも強みということですね。

そうですね。実践の動画を共有できるだけでなく、的確なフィードバックを返すことが、より高い結果へとつながります。つまり、指導側の質も人材育成には大事な要素なのです。指導者側も、教えることが上手な人もいれば苦手な人もいます。社員の芽が開くかどうかが指導者による運任せとならないよう、リフレクトルを運用する際には評価基準を作ることができたり、指摘の目線を合わせる仕組みがあったりで、フィードバックの質を高められる設計にしています。

リフレクトルを通して世の中を深い意味でマッチングする

--今後の中長期的な事業展望についてお伺いできますか。

リフレクトルは良いもの、すなわち営業力を効果的・効率的に向上させるのにとても有効なサービスだと自負していますので、これからさらに利用者を広げていきたいです。今まさにアクセルを踏む時期に入ってきていると感じています。今までリフレクトルは紹介ベースで着実に広がってきました。これからは、マーケティングでの商談増に力を入れ、売上の伸びを加速していき、3年後には上場を目指します。

プロダクトそのものについては、最適な営業トレーニングを実現するユーザビリティに磨きをかけるとともに、AIを活用したシステム的なサポートも拡大します。例えば、AIが商談の全文を文字起こししたり、ヒアリングパートかプレゼンパートかを自動で判断する機能を2021年11月にリリースする予定です。この機能によって、指導者側は動画のどの部分を確認すればよいか一目瞭然になり、より効率的にフィードバックすることが可能になります。

また、システムだけでは人材育成がうまくいかないこともあるため、システムと合わせてプロのトレーナーをクラウド環境で活用したり、トレーナーを育成するソフト的なサービスを拡大していきたいと考えています。

良いプロダクト・サービスがあっても、その良さが伝わらないと成約しません。営業力やコミュニケーション力が不足しているために良いものを知ってもらえず、使ってもらえないことは非常に残念なことです。良い商品を、それを必要としている人に届けることを人材育成の側面から後押しできたらと考えています。

特にリフレクトルが対象としている営業職においては、お客様が本当に必要としていることは何か、それを自社サービスがどのように解決するのか、マッチングは顕在化しているニーズだけでなく、深く掘り下げることがとても重要です。伝えられる営業力、コミュニケーション能力を育てることによって、世の中を深い意味でマッチングしていく存在になりたいと思っています。

--最後にProfessional Onlineを見ていただいている経営者、決裁者の方に向けてメッセージをいただけますか？

営業力が成約率に直結する企業様の人材育成の支援ができればと考えています。特に、オンライン商談を実施されている企業様は、実商談の録画を題材に営業力強化の取り組みを進められるため、一層効果的に成約率向上の取り組みを進めることが可能です。

オンライン商談であれば、お客さまに正しい方法で許可を取ったうえで録画ができます。ただ、多くの企業はまだ録画をしていなかったり、あるいは録画をしているものの、その動画資産を活用できずにデータだけが溜まっていっている状態です。弊社はそのようなデータの活用にお困りの企業様のお役に立つことができると考えていますので、お気軽にお問い合わせください。

--本日はどうもありがとうございました。

Co-Growth株式会社

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